Kaip nustatyti produkto kainą? Populiariausios kainodaros strategijos | Produkto valdymas #18

Kaip nustatyti produkto kainą?

Skaitmeninio produkto MVP kūrimo procesas baigėsi. Dabar gali pasirodyti, kad skaitmeninio produkto kūrėjai turi tik keletą galutinių pasiruošimų prieš jo paleidimą. Tačiau jie taip pat užsiima sprendimu, kaip nustatyti produkto kainą, kad įmonė galėtų pradėti uždirbti pinigus dar prieš jam visiškai išsivystant. Bet nuo ko pradėti, kai reikia išsiaiškinti tinkamą kainodaros strategiją?

Fizinių ir skaitmeninių produktų kainodara

Pirmiausia verta paminėti unikalią vertės pasiūlą skaitmeniniam produktui. Tačiau kalbant apie visus skaitmeninius produktus, tokius kaip programėlės ir programinė įranga, reikia pažymėti, kad jie, kaip visuma, taip pat turi unikalių savybių, kurios veikia jų kainas. Pavyzdžiui, gamybos kaštai dažnai yra daug mažesni nei fizinių produktų atveju. Suprasti šiuos skirtumus yra būtina kuriant efektyvią kainodaros strategiją skaitmeniniams produktams. Štai keletas jų:

• Skalabilumas – skaitmeniniai produktai lengvai skalaujami, nepatiriant papildomų kaštų. Pavyzdžiui, sukūrus mobilųjį programėlę, ją galima parduoti neribotam klientų skaičiui.
• Maži gamybos kaštai – papildomos skaitmeninio produkto vieneto gamybos kaina yra marginali. E-knygos atveju, kitos kopijos gamybos kaina yra beveik nulinė.
• Duomenų vertė – skaitmeniniai produktai dažnai generuoja vertę per duomenų rinkimą ir analizę. Pavyzdžiui, fitneso programėlė gali rinkti duomenis apie vartotojų veiklą ir teikti suasmenintas rekomendacijas.

Atsižvelgti į unikalius skaitmeninių produktų bruožus yra svarbu kuriant efektyvią kainodaros strategiją. Pavyzdžiui, skaitmeninių produktų gamyba yra daug pigesnė nei fizinių produktų gamyba. Tačiau jų palaikymas gali generuoti kaštus, kurie yra lygūs gamybos kaštams.

Kainodaros strategijų pavyzdžiai

Kokias kainodaros strategijas galima taikyti skaitmeniniams produktams? Pažvelkime į keletą jų, kurias išbandė daugelis įmonių. Tinkamos strategijos pasirinkimas priklauso pirmiausia nuo produkto savybių, rinkos ir tikslinės auditorijos.

• Vertės pagrindu nustatyta kaina – apima kainos nustatymą remiantis vertės, kurią produktas suteikia klientams, vertinimu. Pavyzdžiui, Adobe Creative Cloud siūlo skirtingus kainodaros paketus, priklausomai nuo įrankių ir funkcijų, kuriuos vartotojai nori naudoti, pritaikydama pasiūlymą.
• Kaina plius kaštai – kaina nustatoma remiantis gamybos kaštais ir pridedant pelno maržą. Pavyzdžiui, įmonė, kuri parduoda e-knygas, gali nustatyti kainą remdamasi laiku ir ištekliais, reikalingais knygai parašyti, plius marža, užtikrinančia pelną.
• Dinaminių kainų nustatymas – lanksčios kainos, priklausančios nuo paklausos ir kitų rinkos veiksnių. Pavyzdžiui, Uber naudoja dinaminę kainodarą, kur kainos ir tarifai keičiasi priklausomai nuo paklausos, leidžiančios jiems pritaikyti tarifus tiek vairuotojams, tiek keleiviams.

Tinkamos kainodaros strategijos pasirinkimas yra labai svarbus, nes tai leidžia įmonėms suderinti savo pajamas ne tik su programinės įrangos kūrimo kaštais, bet ir su paklausa. Svarbu prisiminti, kad skaitmeninių produktų kainodara gali reikalauti lankstesnio požiūrio nei tradicinių produktų.

Kainodaros modeliai skaitmeninėse ekosistemose

Skaitmeninėse ekosistemose, tokiose kaip platformos ir tinklai, kainodaros modeliai gali būti sudėtingesni. Štai keletas pavyzdžių:

• Prenumerata – Adobe Creative Cloud siūlo prenumeratos modelius, kur klientai moka mėnesinį mokestį už prieigą prie įrankių rinkinio, leidžiančio jiems naudoti naujausias funkcijas.
• Mokėjimas už naudojimą – t.y., mokėjimas tik už iš tikrųjų naudojamas funkcijas. Pavyzdžiui, Amazon Web Services siūlo prenumeratos pagrindu nustatytą kainodarą, kur klientai moka tik už išteklius, kuriuos naudoja, kas leidžia skalavimą ir lankstumą.

Verta paminėti, kad kainodaros modeliai skaitmeninėse ekosistemose dažnai orientuojasi į vertės teikimą nuolat, o ne vienkartiniu pagrindu. Todėl produkto kainodara skaitmeninėse ekosistemose dažnai remiasi vertės, kurią produktas suteikia klientams ilgalaikėje perspektyvoje, nustatymu.

Didžiausi kainodaros iššūkiai

Vienas iš kainodaros iššūkių, su kuriais galite susidurti, yra nustatyti skaitmeninio produkto kainą, kuri neatspindi jo vertės. Geras pavyzdys gali būti startuolis, kuris paleidžia novatorišką programėlę ir nustato jos kainą per mažai. Dėl to įmonė gali nesugebėti padengti programėlės kūrimo ir palaikymo kaštų. O maža kaina gali priversti klientus manyti, kad produktas yra prastos kokybės. Tokiu atveju verta atlikti išsamią rinkos analizę ir suprasti klientų lūkesčius, taip pat kokias naudas produktas suteikia, kad nustatytumėte kainą, kuri atspindi jo vertę.

Kitas iššūkis, su kuriuo galite susidurti, yra pritaikyti skaitmeninio produkto kainą besikeičiančioms rinkos sąlygoms. Puikus pavyzdys galėtų būti įmonė, kuri siūlo prenumeratos pagrindu nustatytą kainodarą ir turi konkuruoti su kitais panašių paslaugų teikėjais. Tokiu atveju įmonė gali tekti sumažinti kainą, kad išlaikytų klientus, kas gali neigiamai paveikti jos pelningumą. Tokiu scenarijumi prasminga naudoti dinaminę kainodaros strategiją.

Papildomas iššūkis, su kuriuo galite susidurti, yra vengti psichologinių spąstų nustatant skaitmeninių produktų kainas. Puikus pavyzdys galėtų būti įmonė, kuri nustato produkto kainą remdamasi jo gamybos kaštais arba subjektyviu vertinimu. Dėl to įmonė gali nepaisyti, kaip klientai suvokia produktą ir kiek jie yra pasirengę už jį mokėti. Tokioje situacijoje verta naudoti vertės pagrindu nustatytą kainodaros strategiją ir išbandyti įvairius kainų lygius, kad rastumėte optimalų kainą.

Kaip nustatyti produkto kainą – santrauka

Skaitmeninių produktų kainodara nėra tik mokslas, bet ir menas. Suprasti unikalius skaitmeninių produktų bruožus, pasirinkti tinkamą kainodaros strategiją ir atsižvelgti į kainodaros poveikį klientų suvokimui yra pagrindiniai sėkmės elementai. Pradedantys verslininkai turėtų sutelkti dėmesį į vertės teikimą ir būti lankstūs savo požiūryje į kainodarą. Prisiminkite, kad skaitmeninių produktų kainodara nėra vienkartinė veikla, o procesas, reikalaujantis nuolatinio dėmesio ir lankstumo.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.