Kultūriniai skirtumai ir jų poveikis verslui | Verslo strategijos #14

Apie kultūrinius skirtumus

Jei planuojate plėsti savo startuolį, perskaitykite šį straipsnį. Rasite daug naudingų patarimų apie plėtrą – nuo pasirengimo vertinimo, per rinkos analizę, iki “testinės” plėtros.

Čia cituosime vieną iš Piotro Smoleń, Symmetrical.AI generalinio direktoriaus, pareiškimų, kuris tiesiogiai susijęs su šiandienos straipsnio tema ir paliečia kultūrinius skirtumus.

“Pirmiausia ir svarbiausia, turime suprasti naujos aplinkos konkurencinę aplinką. Gali pasirodyti, kad mūsų įmonė, būdama lyderė Lenkijoje, kitur yra tik vidutiniška. Turime tai žinoti iš anksto,” – sakė jis.

Jo nuomone, prieš įžengiant į bet kurią naują rinką, turėtume suprasti toje rinkoje vyraujančias kainodaros strategijas – jos gali skirtis nuo tų, kurios yra Lenkijoje. Taip pat svarbu suprasti, kaip klientai įsigyja produktus ir paslaugas – komunikacijos ir platinimo kanalai taip pat gali veikti kitaip.

Kitas svarbus elementas, kurį reikia apsvarstyti, yra produktų pasiūla ir vertė, kurios vartotojai tikisi. Vien todėl, kad Lenkijoje parduodate du produktus atskirai, nereiškia, kad galite juos parduoti atskirai užsienio rinkoje. Gali pasirodyti, kad juos reikia sujungti, kitaip klientai nematys vertės.

Išvada? Yra kultūrinių skirtumų tarp įvairių geografinių sričių. Kartais jie yra mažesni, o kartais didesni. Bet kuriuo atveju, jų negalima nuvertinti, kai kalbama apie verslą pasauliniu mastu. Norėdami geriau suprasti kultūrinių skirtumų poveikį produktams ir jų komunikacijai, pažvelkime į keletą pavyzdžių.

Kultūrinių skirtumų poveikis verslui

Norime pabrėžti, kad šie kultūriniai skirtumai pasireiškia įvairiais aspektais – nuo pasiūlos ir rinkodaros strategijų iki kainodaros aspektų (mes parašėme straipsnį apie kainodarą).

Norime pabrėžti, kad šie kultūriniai skirtumai pasireiškia įvairiais aspektais – nuo pasiūlos ir rinkodaros strategijų iki kainodaros aspektų.

Kultūriniai skirtumai ir produktas

Pradėkime nuo McDonald’s ir kulinarinių žmonių pageidavimų skirtingose pasaulio regionuose. Vien todėl, kad Lenkijoje galime turėti McCountry, nereiškia, kad jis yra prieinamas kitose šalyse. Ir atvirkščiai. Regioniniai sumuštiniai, kuriuos siūlo ši restoranų grandinė Naujojoje Zelandijoje, Filipinuose ar Prancūzijoje, nėra prieinami Lenkijoje. Pavyzdžiui, Naujojoje Zelandijoje McDonald’s anksčiau siūlė “Kiwi Burger” su kiaušiniu ir burokėliais; Filipinuose – “Burger McRice” su ryžių pyragu vietoj bandelės; o Prancūzijoje – “McBaguette” su bagete, simbolizuojančia Paryžių.

PepsiCo, kita vertus, 2007 m. Japonijoje pristatė riboto leidimo agurkų skonio Pepsi. Sprite padarė tą patį po dešimties metų. 2017 m. jis pasiūlė “Sprite Cucumber” Rusijoje. Akivaizdu, kad japonai ir rusai mėgsta daržoves, ir abi prekės ženklai norėjo atsižvelgti į jų skonį.

Kultūriniai skirtumai taip pat veikia baldų ir drabužių pramonę. Pavyzdžiui, IKEA, įkvėpta mažų butų Tokijuje, nusprendė dirbti prie baldų serijos, skirtos erdvėms iki 25 kvadratinių metrų. Panašiai, Rio de Žaneiro olimpiados metu Nike pristatė sportinį hidžabą kaip pagarbos gestą Artimųjų Rytų ir arabų kultūros moterims.

Kultūriniai skirtumai ir rinkodara

Kultūriniai skirtumai labai veikia, kaip prekės ženklai reklamuoja ir komunikuoja. Tai apima kalbą reklamose, naudojamus simbolius ir net produktų pavadinimus. Prekės ženklai dažnai keičia pavadinimus skirtingose rinkose, kad atitiktų vietinius pageidavimus.

Pavyzdžiui, gerai žinomas Burger King Lenkijoje Australijoje vadinamas Hungry Jack’s. Kodėl? Pavadinimas jau buvo užimtas kitos grandinės. Tuo tarpu KFC, kuris beveik visur žinomas tuo pačiu pavadinimu, Kvebe, Kanadoje, vadinamas PFK (Poulet frit à la Kentucky). Tai yra todėl, kad oficiali kalba Kvebe yra prancūzų. Visi ja kalba, o įmonės, norinčios pasiūlyti savo produktus ir paslaugas regione, privalo daryti tą patį.

Bulvių traškučių prekės ženklas Lay’s beveik kiekviename regione pasaulyje vadinamas “Lay’s”. Išimtys yra iš esmės dvi šalys – Jungtinė Karalystė ir Brazilija. JK Lay’s žinomas kaip “Walkers”, o Brazilijoje jis vadinamas “Elma Chips”.

Kultūriniai skirtumai ir kainodara

Kita sritis, kurią stipriai veikia kultūriniai skirtumai, yra kainodara. Bet kuri įmonė, veikianti pasauliniu mastu, stengiasi pritaikyti savo kainas prie konkrečios rinkos poreikių ir galimybių. Tai aiškiai matyti, kai pažvelgiate į Netflix, pavyzdžiui.

Išsivysčiusiose šalyse, tokiose kaip Jungtinės Valstijos, kur gyvenimo standartai yra aukštesni, Netflix siūlo prieigą prie savo platformos už šiek tiek didesnes kainas, tuo pačiu teikdama žiūrovams šiek tiek kitokį filmų ir serialų katalogą. Tuo tarpu šalyse su mažesniais pajamomis, tokiose kaip Lenkija, prenumeratos kainos taip pat yra mažesnės. Pavyzdžiui, Lenkijoje pagrindinė paskyra kainuoja 29 Lenkijos zlotus, o JAV ta pati paketa kainuoja 42 zlotus.

Be to, kainodaros skirtumai apima ne tik kainų lygį, bet ir tai, kaip mokesčiai yra skaičiuojami, taip paveikdami produkto struktūrą. 2022 m. Netflix pristatė prenumeratos planą su reklama dvylikoje šalių – už šį paketą klientai vis tiek turi mokėti, tačiau kaina yra tiesiog mažesnė.

Kur kultūriniai skirtumai yra labiausiai akivaizdūs?

Jie bus labiausiai pastebimi tarp Vakarų ir Rytų, tai reiškia, kad europiečiams gali būti lengviau daryti verslą kitose Europos šalyse ar Jungtinėse Valstijose nei Azijoje. Paweł Łopatka iš SoftServe tai patvirtina, su kuriuo aš kadaise kalbėjau apie kultūrinius skirtumus ir verslo vykdymą Azijoje.

Kodėl europiečiams taip sunku daryti verslą Rytuose? Pateiksime keletą pavyzdžių.

1. Ryšiai ir paslaugų kultūra. Europos verslininkai orientuojasi į tikslus, tuo tarpu azijiečiai prioritetą teikia ryšiams. Šių ryšių kūrimas dažnai apima paslaugų teikimą kitiems. Kai padarote kam nors paslaugą, galite tikėtis, kad jis norės grąžinti gerumą – tai sukuria įsipareigojimo jausmą.
2. Pridėtinė vertė verslo partneriams. Įmonės iš už Azijos, norėdamos pasisekti regione, turi pasiūlyti daugiau nei tik produktus ar paslaugas. Tai gali apimti dalyvavimą vietinės bendruomenės plėtroje. Azijos kultūra yra kolektyvistinė kultūra.
3. Kalbos barjeras. Europiečiams gali būti sunku bendrauti su azijiečiais, jei jie remiasi tik anglų kalba. Norint užmegzti ryšius ten, patartina išmokti vietinę kalbą ir sukurti vietinę specialistų komandą.
4. Kantrybė ir ilgas pirkimo procesas. Dėl santykių požiūrio į verslą pirkimo procesas Azijoje yra ilgesnis nei Europoje ar Jungtinėse Valstijose. Dėl to jis taip pat yra brangesnis, ypač kuriant vietinę komandą ir tik pradedant užmegzti ryšius.
5. Autoritetas ir galutinis sprendimas. Azijos kultūroje verslo savininkai yra labai gerbiami. Jų darbuotojai nekvestionuoja jų sprendimų ar neabejoja jų autoritetu. Verslo partneriai taip pat turėtų to vengti.

Suprasti šiuos skirtumus, gerbti juos ir prisitaikyti prie vietinių sąlygų ir papročių yra geras pradžios taškas, norint žengti pirmą žingsnį “užsienio verslo dirvoje”.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.