Prieš pradėdami plėsti savo verslą, raskite produkto-rinkos atitikimą | Verslo strategijos #2

Įvadas

Yra bent kelios produkto-rinkos atitikimo apibrėžtys. Pasak Paul Graham iš Amerikos Y Combinator, tai reiškia sukurti produktą, kurį klientai nori pirkti. Sam Altman iš Open AI, savo ruožtu, mano, kad produkto-rinkos atitikimas yra tada, kai produktas yra pakankamai geras, kad klientai jį rekomenduotų kitiems.

Abi teiginiai akivaizdžiai teisingi. Tačiau galima pridėti dar vieną. Produkto-rinkos atitikimas yra apie situacijos sukūrimą, kurioje produktas ar paslauga atitinka konkrečios klientų grupės poreikius ir lūkesčius. Tai įvyksta, kai įmonės pasiūlymas iš tikrųjų sprendžia tikslinės auditorijos problemas.

Tai skamba taip trivialiai. Bet tik iš pirmo žvilgsnio. Rasti produkto-rinkos atitikimą nėra lengva. Visų pirma, kaip žinoti, kad radote produkto-rinkos atitikimą? Koks būtų geras matas jį įvertinti? Pradėkite nuo 40% testo.

Sean Ellis testas

Sean Ellis yra amerikiečių verslininkas, geriausiai žinomas dėl savo darbo su Dropbox, knygos “Hacking Growth” ir “40%” koncepcijos. Būtent šiai koncepcijai mes ir skirsime dėmesį.

Sean Ellis padarė išvadą, kad produkto-rinkos atitikimo matas yra klientų pasitenkinimas. Tuo pačiu jis nerekomenduoja užduoti klientams tiesioginių klausimų. Greičiausiai todėl, kad žmonės gali būti nesąžiningi.

Todėl jis siūlo kitą klausimą: „Kaip jaustumėtės, jei negalėtumėte naudotis mūsų produktu?“

• Labai nusivylęs
• Šiek tiek nusivylęs
• Nesivylęs

Ir jei klientai būtų labai nusivylę galvodami apie jūsų pasiūlymo nutraukimą, tai reiškia, kad jie yra ekstremaliai patenkinti juo. Gerai. Dabar, pasak Sean Ellis, jei galite gauti bent 40% savo klientų pasakyti, kad jie būtų “labai nusivylę”, tai reiškia, kad arba radote produkto-rinkos atitikimą, arba esate labai arti jo.

Produkto-rinkos atitikimo piramidė

Kitas amerikiečių verslininkas, Dan Olsen, sukūrė tai, ką jis vadina produkto-rinkos atitikimo piramide – paprastai tariant, struktūrą, skirtą PMF paieškai ir kūrimui. Tai penkių lygių piramidė. Pažvelkime į ją iš apačios į viršų.

Pirmas, plačiausias lygis yra jūsų tikslinė auditorija – rinka, kurią norite pasiekti savo sprendimu. Tiesiog virš jo yra nepatenkinti klientų poreikiai. Aukščiau, trečiame lygyje, Dan Olsen yra įdėjęs “vertės pasiūlymą” – kaip sprendžiate problemą.

Ketvirtas lygis yra jūsų sprendimo funkcijos, savybės, funkcionalumas ir galimybės, o penktas lygis yra UX dizainas – kaip “supakavote” savo sprendimą, kad jis būtų lengvas ir malonus naudoti.

Pirmieji du piramidės lygiai atspindi “rinką”, o kiti trys – “produktą”. Jei tarp jų yra sinergija, tada galime kalbėti apie “atitikimą”.

6 žingsniai iki produkto-rinkos atitikimo

Čia kyla dar vienas klausimas: kaip ieškoti ir kurti produkto-rinkos atitikimą?

Dan Olsen taip pat pateikia mums atsakymus. Jo nuomone, visą procesą galima sumažinti iki šešių žingsnių, iš kurių pirmieji trys yra svarbiausi. Jei norite Dan Olsen “pirmo asmens” nuomonės, žiūrėkite šį vaizdo įrašą. Žemiau pateikiama trumpa santrauka.

1 žingsnis. Nustatykite savo tikslinę auditoriją. Jei paimsite poreikį, vadinamą “transportu”, pamatysite, kad trijų vaikų mama turi kitokį poreikį nei 19 metų vyras. Ir atitinkamai, jie abu ieško skirtingo sprendimo. Todėl taip svarbu pasirinkti potencialių klientų grupę.

Šiuo atžvilgiu gali būti naudinga dvigubo siaurinimo metodas. Pavyzdžiui, programuotojai yra bendra rinka. Java script programuotojai yra mažiau bendri – pirmas siaurinimas. Antras siaurinimas, konkrečiau, yra junior java script programuotojai.

2 žingsnis. Nustatykite nesąmoningus poreikius. Ko klientams reikia? Jie dažnai patys to nežino. Prieš kurį laiką, Hagen Comm, PR agentūros Lenkijoje, vadovas sakė, kad klientai paprastai turi nuojautą, kokio rezultato nori, tačiau dažnai neturi idėjos, kaip ten patekti. Jūs turite padėti jiems tai išsiaiškinti.

Ir kai ta problema yra iškelta ir sprendimai pradeda atsirasti, tarkime, kad rasite du alternatyvas, kurią turėtų pasirinkti klientas? Kodėl sprendimas A geriau sprendžia kliento problemą nei sprendimas B? Žiūrint į sprendimą šiuo būdu, padeda identifikuoti tikrąją problemą.

3 žingsnis. Apibrėžkite vertės pasiūlymą. Vertės pasiūlymas gali būti sumažintas iki naudos, kurią klientas gauna naudodamasis jūsų produktu ar paslaugomis. Pasak Dan Olsen, šiuo etapu turėtumėte atsakyti į klausimą: “Ką darysite geriau nei jūsų konkurentai, ir kas jus išskirs rinkoje?” ir tada išvardinti šias naudas.

Tada turėtumėte jas įvertinti pagal tris kategorijas: našumas (geriau, greičiau, stipriau), būtinybė (kokybės faktorius, visi tai turi, kaip saugos diržai automobilyje) ir wow efektas (kuri nauda nustebins klientą). Padarykite tą patį su savo konkurentais – sudarykite sąrašą. O tada pagalvokite, kuriose srityse esate geresni už savo konkurentus – tai yra jūsų vertės pasiūlymas.

4 žingsnis. Nustatykite funkcijų rinkinį, kurį turi turėti MVP. MVP yra pati pagrindinė produkto ar paslaugos versija. Jame yra tik pagrindinės funkcijos, kurios leidžia produktui veikti. Jis nėra tobulinamas, jis neatrodo gražiai, jis tiesiog veikia. Ką jūsų MVP turi daryti, kad suteiktų vertę rinkai? Vėlgi, sudarykite sąrašą, šį kartą funkcijų. Kuo mažiau, tuo geriau – tai bus pigiau ir greičiau pagaminti MVP.

5 žingsnis. Sukurkite MVP. Remiantis funkcijų rinkiniu, kurį apibrėžėte ankstesniame žingsnyje, atėjo laikas sukurti MVP. Pavyzdžiui, tai gali būti paprasta mobilioji programėlė, sukurta naudojant kelis no-code įrankius ar maketus. Vėliau tekste pamatysite, kaip paprastas gali būti MVP – mes ten pateksime.

6 žingsnis. Išbandykite MVP. Šiuo etapu turėtumėte parodyti klientams savo produkto ar paslaugos prototipą. Geriausia tai padaryti taip, kad jie galėtų nusipirkti tai, ką turite pasiūlyti.

Produktams, “faux door” testas – nusileidimo puslapis su “pirkti” mygtuku – bus geras sprendimas. Jis turėtų atrodyti tikras ir skatinti klientą atlikti pirkimą. Tačiau kai klientas paspaudžia “pirkti”, jam pranešama, kad produktas dar nėra parduodamas, ir paprašoma palikti savo el. pašto adresą. Tokiu būdu sukursite pašto sąrašą, kurį galėsite naudoti savo rinkodaros ir pardavimų kampanijai, kai iš tikrųjų turėsite produktą.

Paslaugoms, kita vertus, geriau veiks prospektavimas. Tai pigesnė testavimo forma, nes jums tereikia paruošti pasiūlymą, surinkti klientų kontaktus ir paskambinti arba “pagauti” juos el. paštu. Taigi šis metodas remiasi šaltu el. paštu ir šaltu skambinimu.

Per šiuos testus surinksite atsiliepimus ir patobulinsite savo sprendimą.

Minimalizmas ir MVP

Mes pažadėjome grįžti prie klausimo: „Kiek minimalus gali būti MVP?“. Reid Hoffman ir Buffer čia ateina į galvą. Pradėkime nuo Reid Hoffman. Tai yra žmogus, kuris sukūrė LinkedIn ir kuris kažkur kartą pasakė: “Jei nesijaučiate gėda dėl pirmosios savo produkto versijos, jūs ją išleidote per vėlai.”

Mums raktinis žodis yra “gėda.” Tai reiškia, kad pirmoji produkto versija gali būti šiek tiek nebaigta ir netobula. Tai ne tik priimtina šiame etape, bet ir pageidautina. Kodėl? Viskas apie pragmatizmą.

Jei užsidarėte “garaže” šešiems mėnesiams ir tobulinote savo produktą ten, galite pastebėti, kad iššvaistėte gerą dalį savo gyvenimo kažkam, ko vėliau niekas vis tiek nepirks. Gerai tai žinoti iš anksto, tiesiai MVP etape – nebaigtame, gėdingame.

Du skaidrės – ar to pakanka?

Buffer vadovas šią patarimą priėmė rimtai ir puikiai išbandė įrankio MVP, kuris tuo metu buvo skirtas tik Twitter įrašų planavimui. Šiandien Buffer leidžia daugiau; tai yra platforma socialinių tinklų profilių valdymui. Bet kuriuo atveju, Buffer kūrėjas pradėjo nuo dviejų skaidrių.

Literaliai. Jis paskelbė dvi skaidres Twitter, kuriose buvo parodyta pagrindinė Buffer idėja. Tuo pačiu jis paklausė vartotojų, ką jie apie tai galvoja. Keletas žmonių pasidalino savo nuomonėmis ir paliko savo el. pašto adresus. Verslininkas tai laikė geru ženklu ir atliko antrą testą. Jis paskelbė dar tris skaidres – šį kartą su kainų sąrašu.

Jis norėjo išbandyti gavėjų norą mokėti. Vėlgi, keletas žmonių paliko savo el. pašto adresus. Ir Joel Gascoigne, Buffer generalinis direktorius, įrodė, kad MVP gali būti tikrai minimalus, bet taip pat, jei jis gerai padarytas, gali pritraukti klientus. Jis pats įgijo savo pirmąjį klientą per keturias dienas po tų skaidrių paskelbimo.

Santrauka

Vertėtų prisiminti, kad darbas su produkto-rinkos atitikimu vyksta cikle. Išleidžiate pagrindinę, minimalią produkto versiją, klausotės klientų atsiliepimų ir atliekate pakeitimus remdamiesi tais atsiliepimais. Tokiu būdu rasite aktualią problemą iš savo auditorijos perspektyvos ir priimsite tinkamą sprendimą.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.