Judate į priekį su savo startuolio plėtros strategija? Sustokite ir pirmiausia perskaitykite šį tekstą | Verslo strategijos #9

Remiantis jų patirtimi ir nuomonėmis, šis tekstas buvo sukurtas pristatant tris būtinus žingsnius, kurių reikia imtis, jei galvojate apie plėtrą. Pirmiausia turite įvertinti savo pasirengimą, tada pasirinkti plėtros vektorių (geografinė plėtra yra tik viena galimybė) ir galiausiai atlikti seriją testų. Pradėkime tada!

1 žingsnis Įvertinkite savo pasirengimą plėtrai

Kokius veiksnius reikėtų apsvarstyti vertinant startuolio pasirengimą patekti į naujas rinkas? Kiekvienas verslas yra skirtingas. Todėl kiekvienas atvejis reikalauja pritaikyto požiūrio atskirai. Kita vertus, galime išskirti tris sritis, kurioms startuolio įkūrėjas turėtų visada skirti dėmesį. Tai yra produkto ir rinkos atitikimas, plėtros vektorius ir rinkos atitikimas, sako Piotr Smolen, Lenkijos-Britų Symmetrical.AI generalinis direktorius.

Dabar sutelkime dėmesį į kiekvieną iš šių kriterijų.

Kriterijus #1: Produkto ir rinkos atitikimas

Prieš patekdami į naują rinką, startuolis turėtų pasiekti vadinamąjį produkto ir rinkos atitikimą.

Apie tai jau rašiau anksčiau, šiame tekste, bet priminsiu, iš ko jis susideda. Produkto ir rinkos atitikimas yra apie produkto pritaikymą klientų poreikiams, ir tai įvyksta, kai įmonės pasiūlymas sprendžia savo auditorijos problemas.

Pagrindinis klausimas, tada, yra kaip sužinoti, kada pasiekėte produkto ir rinkos atitikimą.

Jūs tai padarysite, pavyzdžiui, atlikdami 40% Sean Ellis testą, pagal kurį nustatysite klientų nusivylimo laipsnį pagalvojus apie jūsų pasiūlymo nutraukimą. Kaip atlikti tokį testą? Apie tai taip pat rašiau tekste apie produkto ir rinkos atitikimą.

Piotr Smolen taip pat pataria atkreipti dėmesį į šiuos verslo parametrus:

• Klientų skaičius – kuo daugiau klientų, tuo didesnė tikimybė, kad produktas yra pritaikytas rinkai. Tas pats pasakytina ir apie pajamas.
• Mažas klientų nutekėjimo rodiklis – jei klientai atsisako jūsų produkto ar paslaugos, tai yra blogas ženklas. Labiausiai tikėtina, kad jūsų sprendimas neatitinka jų poreikių. Kita vertus, mažas nutekėjimo rodiklis rodo produkto ir rinkos atitikimą.

Kriterijus #2: Plėtros vektorius

Tačiau, jei esate tikri, kad jūsų produktas ar paslauga iš tikrųjų atitinka jūsų klientų lūkesčius, turėtumėte apsvarstyti, kurį vektorių ketinate plėsti. Geografinė plėtra yra tik viena galimybė.

Be to, yra dvi kitos:

• Naujas rinkos segmentas – apima jūsų verslo plėtrą į naują, anksčiau neaptarnaujamą klientų segmentą. Pavyzdžiui, iki šiol siūlėte savo produktą mažoms įmonėms, o dabar norite jį pasiūlyti ir korporacijoms.
• Vertikali integracija – apima papildomų paslaugų teikimą klientams. Pavyzdžiui, jei siūlote apskaitos sistemą, dabar galite norėti pasiūlyti jiems HR ir atlyginimų sistemą tuo pačiu metu.

Kriterijus #3 – Rinka

Pasirinkę plėtros vektorių, turėtumėte pagalvoti apie rinką, į kurią norite patekti. Galite rasti šiuos klausimus naudingus savo pasirinkimui:

• Ar plėtra bus naudinga esamiems ir naujiems klientams?
• Ar galiu pritaikyti pasiūlymą naujam platinimo kanalui?
• Ar aš reklamuosiu savo produktą tokiu pačiu būdu naujame segmente?

2 žingsnis Įvertinkite rinkos patrauklumą ir plėtros pelningumą

Startuolio pasirengimas plėtrai yra viena, o jo pelningumas – kita.

Todėl turite paklausti savęs, ar tai verta. Ar verta patekti į naują rinką? Kiekybinė ir kokybinė analizė padės jums atsakyti. Pradėkite nuo kokybinės analizės, kad išreikštumėte savo pasirinktą rinką skaičiais.

Pirmiausia turite nustatyti, ar rinkoje yra pakankamai potencialių klientų. Apie kokį mastą kalbame? Tūkstantį ar šimtą? Nustatydami kiekį, galime nustatyti, ar pasirinkta rinka yra pakankamai didelė, kad būtų aktuali mūsų verslui, ar ji per maža, kad būtų verta tyrinėti, sako Piotr Smolen.

Vienu metu Symmetrical.AI generalinis direktorius mano, kad kiekybinė analizė, nors ir svarbi, neturėtų būti pagrindinis rinkos tyrimo taškas. Jo nuomone, kokybinė analizė yra daug svarbesnė, norint sužinoti apie tam tikros srities specifiką.

Pirmiausia turime suprasti naujos aplinkos konkurencinę aplinką. Gali pasirodyti, kad mūsų įmonė, kuri yra lyderė Lenkijoje, užsienyje yra geriausiu atveju vidutinė. Būtina tai žinoti iš anksto, priduria Piotr Smoleń.

Panašiai taip pat naudinga suprasti kainodaros strategijas tarptautinėse rinkose, kurios gali skirtis nuo tų, kurios yra Lenkijoje. Kitas svarbus aspektas yra suprasti, kaip klientai tam tikroje rinkoje perka produktus ir paslaugas, nes platinimo kanalai gali veikti skirtingai.

Produktų grupavimas taip pat yra svarbi kokybinės analizės dalis. Tik todėl, kad Lenkijoje parduodate du produktus atskirai, nereiškia, kad juos taip pat parduosite atskirai užsienio rinkoje. Galbūt turėsite juos sugrupuoti kartu.

3 žingsnis Formuluokite hipotezes ir atlikite testus

Ankstesniuose žingsniuose surinkta informacija padės jums parengti strategiją ir įgyvendinti plėtrą. Vis dėlto, neverta iš karto eiti visomis jėgomis į naują rinką, didinti darbuotojų skaičių ar atidaryti vietinį biurą užsienyje. Vietoj to, geriau atlikti seriją testų ir ištirti verslo hipotezes.

Kai paklausiau Piotro, apie kurias hipotezes jis kalba, jis išvardijo šias keturias.

• Vertės pasiūlymas. Pirmas dalykas, kurį turite patikrinti, yra vertės pasiūlymas – ar jis atitinka naują rinką? Ar klientai iš viso bus pasirengę mokėti už tai, ką turite jiems pasiūlyti?
• Kainodara. Antras svarbus elementas yra kainodara, t.y. kainoraštis ir kaip jis taikomas. Kaip jūsų startuolio siūlomos kainos atitinka tam tikros rinkos dinamiką? Ar jos turi keistis? Ar turite kažkaip pritaikyti savo kainodaros strategiją, kad ji atitiktų konkrečios rinkos specifiką?
• Produktų paketai. Trečia, turite patikrinti, kaip klientai reaguoja į paslaugų ar produktų paketus, kuriuos siūlote. Ar paslaugų ir produktų derinys atitinka jūsų potencialių klientų poreikius?
• Platinimo kanalai. Ketvirta hipotezė, kurią turėtumėte suformuluoti, susijusi su platinimo kanalais. Ar jūsų produkto ar paslaugos pristatymo būdas palengvina klientams įsigyti jūsų sprendimą, ar priešingai, trukdo tam?

Pastebėjau, kad daugelis startuolių atsisakė savo bandymų plėstis, nes jiems reikėjo pasitelkti išorės, vietinio eksperto pagalbą verslo hipotezių etape. Mano patarimas – ieškoti tokio eksperto. Jis ar ji bus žinių šaltinis apie rinką, sako Piotr Smolen.

Kartu jums bus lengviau patikrinti aukščiau išvardytas keturias verslo hipotezes. Šiame procese tiesioginiai pokalbiai su klientais, apklausos, nusileidimo puslapiai su produktų aprašymais ir reklamos kampanijos, skirtos įvertinti susidomėjimą jūsų pasiūlymu, bus naudingos. Pabandykite parduoti savo sprendimą mažam pavyzdžiui. Tada pamatysite, kas veikia jūsų dabartiniame verslo modelyje ir kas reikalauja tobulinimo.

Tik atlikę seriją testų galėsite nustatyti, ar antrame žingsnyje pasirinkta rinka iš tikrųjų yra patraukli jūsų įmonės požiūriu. Jei taip, tik tada nuspręsite samdyti, pavyzdžiui, šalių vadovą ir kurti sudėtingesnes organizacines struktūras. Tada tiesiog plėsite savo verslą – vis dėlto, aš praleisiu šią plėtros temą.

Ir tai todėl, kad didžiąja dalimi organiškai auganti įmonė naujoje rinkoje yra panaši į verslo kūrimą savo gimtojoje rinkoje ir visų aspektų, kuriuos žinote, tokių kaip pardavimai, marketingas, HR ir panašiai, rūpinimąsi. Norėčiau aptarti klaidas vietoj to.

4 klaidos plėtroje

Pasižiūrėkime į keturias dažnas klaidas, kurias įmonės daro plėsdamos. Jos svyruoja nuo per didelio išsiplėtimo į per daug verslo sričių vienu metu iki pernelyg skubaus požiūrio į globalią plėtrą.

1. Klaida

   Pasak Peterio Smolen, viena iš dažnų klaidų plėtojant yra išsiblaškymas, kai tuo pačiu metu koncentruojamasi į skirtingas kryptis. Paprastai tariant, mes norime per daug, per greitai ir vienu metu. Norime pristatyti naują produktą, tuo pačiu metu patekdami į naujus klientų segmentus ir naują rinką. Tai komplikuoja visą procesą. Todėl prasminga pasirinkti vieną plėtros vektorių – arba naują klientų segmentą, geografinę rinką, arba papildomą produktą ar paslaugą.

2. Klaida

   Dar viena dažna klaida yra plėtra per greitai. Nuolatinis investuotojų spaudimas kurti globalius vienaragius ir žiniasklaidos pranešimai apie greitai augančią konkurenciją kartais skatina juos eiti šiuo keliu, plėtros keliu.

   Tačiau ne visada verta. Yra daug vertės, kurią galima atrasti esamoje rinkoje, kurią gerai žinote ir suprantate. Vietoj to, kad patektumėte į naują rinką, apsvarstykite iš anksto, kokią dalį užėmėte savo dabartinėje rinkoje ir ar kartais tai gali pagerėti. Dažnai atsakymas bus teigiamas.

3. Klaida

   Trečia klaida yra pasirinkti neteisingą plėtros kryptį, tarsi geografinė plėtra būtų vienintelis vektorius, kuriuo galima plėstis. Taip nėra.

   Pasirinkus eiti į vakarus arba į rytus, lengva pamiršti, kad klientai taip pat vystosi ir išauga iš produktų. Dėl to nutinka, kad startuoliai, aklai sekdami globalios plėtros viziją, praranda savo esamus klientus. Ir kartais geriau pagalvoti, kaip modifikuoti savo pasiūlymus, kad jie vis dar patiktų klientams, kurių poreikiai laikui bėgant pasikeitė.

4. Klaida

   Paskutinė klaida yra remtis tik kiekybiniais duomenimis. Kalbant apie skaičius, tokioje analizėje pasirinkta rinka gali pasirodyti kaip ta, į kurią privalote patekti – ji didelė, klientai ten yra ir pinigai ten yra. Tik kad skaičiai neatspindi visos jos specifikos. Taip pat reikia žinoti klientų papročius ir jų elgesį su produktais ir paslaugomis. Čia naudinga kokybinė analizė ir vietinis ekspertas, kuris gerai išmano tam tikrą rinką – visada gerai turėti tokį savo pusėje.

Atvejo studija. Programavimo milžinai

Ką plėtra reiškia praktikoje? Pažvelkime į Programavimo milžinus – Lenkijos programavimo mokyklą vaikams, kuri veikia visame pasaulyje pagal Coding Giants prekės ženklą. Be Lenkijos, šis klestintis švietimo startuolis taip pat moko 14 šalių, įskaitant Ispaniją, Vokietiją, Dubajų, Meksiką ir Australiją.

David Lesniakiewicz, Programavimo milžinų bendraįkūrėjas, be abejo, yra žinovas, kai kalbama apie globalios plėtros klausimus. Todėl nusprendžiau paprašyti jo pasidalinti savo patirtimi, įžvalgomis ir patarimais šiais klausimais. Tai jo komentaras.

Šaltinis: Giganci Programowania (https://www.giganciprogramowania.edu.pl/)

Sprendimas ir pasirengimas

Milžinų atveju sprendimas patekti į užsienio rinkas buvo grindžiamas galimybe plėsti verslą remiantis mūsų esamomis paslaugomis Lenkijoje ir, pirmiausia, teigiamais, sveikais rodikliais, kuriuos per metus sukūrėme.

Mūsų finansinė padėtis Lenkijos rinkoje suteikė mums saugumą ir leido investuoti jėgas ir išteklius, kad tinkamai išbandytume pasirinktas užsienio rinkas.

Verslo modelis taip pat suvaidino reikšmingą vaidmenį. Kaip organizacija, auganti dviem būdais – remiantis vidiniais pardavimo taškais ir internetinėmis pamokomis vienu atveju, ir stacionarių franšizės pardavimo taškų pagrindu kitu atveju – galėjome išbandyti augimo galimybes užsienio rinkose kiekvienoje iš šių galimybių.

Žinoma, tai reikalauja tinkamų išteklių ir komunikacijos, tačiau tai taip pat duoda tinkamus rezultatus, kuriuos galima iš karto paversti pasiūlymu klientui tinkama forma. Savo ruožtu, bandydami abi formules, galime nuspręsti, kuri iš jų ar jų derinys galiausiai geriausiai veiks kiekvienoje šalyje.

Pasiruošimas plėtrai

Mes renkamės duomenis plačiai ir įvairiais būdais – nuo viduje atliekamų tyrimų iki bendradarbiavimo su tyrimų agentūromis. Žinoma, pradedame nuo pagrindinių duomenų apie rinką, jos potencialą, gautą iš ekonominių rodiklių ir rodiklių apie mūsų verslą, ir trumpą konkurencinę analizę. Tai yra pagrindas.

Didesnė dalis susijusi su poreikių ir verslo aplinkos tyrimu.

Tada atliekame testus, nes galiausiai tai yra vienintelis dalykas, kuris lemia, ar pateksime į tam tikrą rinką, ar ne. Procesas yra sudėtingas ir kiekvienoje rinkoje šiek tiek skiriasi, ir jis taip pat vystosi, kai organizacija sužino vis daugiau apie skirtumus, kuriuos matome klientų poreikiuose skirtingose rinkose.

Mūsų organizacija yra orientuota į klientą pagal dizainą, ir mes stengiamės puoselėti šį požiūrį kiekviename verslo sprendimų etape, nes tai atsispindi paslaugų kokybėje ir galiausiai mūsų verslo sėkmėje.

Rinkos testavimas

Kitame žingsnyje po tikslo rinkos pasirinkimo yra išsamus mūsų klientų įsigijimo kanalo testavimas. Šis procesas apima kiekvieno žingsnio analizę, pradedant potencialių klientų surinkimu (pagrinde per našumo marketingą), organizuojant bandomąsias pamokas, iki suinteresuotų žmonių konvertavimo į nuolatinius klientus.

Tai padės mums tiksliai išmatuoti kiekvieno kanalo etapo efektyvumą ir apskaičiuoti klientų įsigijimo kaštus (CAC). Šis etapas yra labai svarbus mūsų strategijai, nes jis yra pagrindas mūsų sprendimui tęsti plėtrą tam tikroje rinkoje.

Įžvalgi analizė leidžia mums nustatyti potencialias sritis optimizavimui ir mūsų marketingo pastangų tobulinimui. Tiksliai išmatuoti kiekvieno kanalo etapo efektyvumą yra būtina, kad galėtume priimti sprendimus dėl išteklių paskirstymo ir marketingo bei pardavimų strategijų. Tai, savo ruožtu, atsispindi geresniame mūsų pasiūlymų suderinamume su klientų poreikiais ir lūkesčiais naujoje rinkoje.

Pavojai

Klaidos, žinoma, gali būti nurodytos daug, ir svarbu prisiminti, kad iš mūsų organizacijos perspektyvos nauja rinka šiuo metu reiškia bet kurią užsienio rinką.

Taigi čia kyla kultūrinių skirtumų klausimas, kurie gali pasireikšti daugeliu skirtumų, kaip verslas vykdomas gimtojoje rinkoje ir tam tikroje užsienio rinkoje.

Klaida šiuo atveju gali būti nepakankamas rinkos žinojimas arba skirtumų ignoravimas. Tai tiesiogiai lemia pardavimų trūkumą, ir nesuprantate kodėl.

Dar viena klaida gali būti operatyvumo trūkumas. Skirtumai tarp rinkų gali padaryti verslo organizaciją skirtingą kiekvienoje rinkoje. Turite stebėti šiuos poreikius ir nuolat į juos reaguoti.

Neteisinga plėtra. Evakuacijos planas

Galiausiai, tarkime, kad turime tokį scenarijų. Priėmėte sprendimą plėsti savo verslą, pasirinkote rinką ir pradėjote joje įsikurti. Bet po kurio laiko supratote, kad tai buvo neteisingas žingsnis. Taigi dabar norite atsitraukti.

Klausimas yra Kaip? Tai nėra lengvas procesas, nors prielaidos yra paprastos.

Šiuo atveju manau, kad sprendimas pasitraukti iš rinkos yra pagrįstas ir turėtų būti priimtas kuo greičiau. Vis dėlto tai susiję su tam tikromis pasekmėmis, nes šiuo etapu jau esame įsipareigoję sutartimis su klientais ir verslo partneriais. Mes negalime tiesiog jų palikti, sako Piotr Smoleń.

Taigi, ką jis pataria?

Pirmiausia pasirūpinkite klientais, kurie rizikavo dirbdami su mumis. Antra, informuokite juos apie savo planus, o tada užtikrinkite sklandų ir be skausmo perėjimą prie naujo tiekėjo, kas, žinoma, sukels išlaidas. Ir norint jas kompensuoti, yra tik viena dalykas, kurį galite padaryti: padaryti tai kuo greičiau.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.