Kaip susidoroti su žemomis kainomis iš konkurentų? 4 naudingos strategijos | Verslo strategijos #12

4 strategijos, kaip susidoroti su žemomis kainomis

Konkurentų žemos kainos savaime nėra problema. Galų gale, kaina yra tik vienas produkto ar paslaugos elementas. Vienas elementas. Yra ir kitų elementų. Jie sudaro tai, kas vadinama vertės pasiūlymu. O tas vertės pasiūlymas, paprastai tariant, atsako į klausimą, kaip mūsų pasiūlymas veikia kliento gyvenimą – ką jis jiems suteikia. Tik tada, kai žinome atsakymą, galime patraukliai nustatyti savo pasiūlymo kainą.

Patraukli kaina nebūtinai reiškia, kad ji yra maža. Kaina yra patraukli, kai, pirma, ji atspindi produkto ar paslaugos turinį, ir, antra, ji yra pritaikyta konkretaus kliento segmento pageidavimams ir profiliui. Priešingu atveju ji visada bus per aukšta.

Problema kyla, kai mūsų konkurentai siūlo tą patį produktą už mažesnę kainą. Tačiau mūsų varžovų žema kaina gali tik slėpti didesnę problemą, būtent, problemą, susijusią su mūsų produktu. Panagrinėkime tai.

Strategija #1. Dirbkite su savo vertės pasiūlymu

Norint suprasti, ką mūsų produktas ar paslauga prideda prie kliento gyvenimo, pagalvokite apie Unikalų Parduodamą Pasiūlymą (USP) ir kas jus išskiria – tai, kas rinkodaroje žinoma kaip skirtumo taškas.

1. Vertės pasiūlymas

Trumpai tariant, vertės pasiūlymas yra naudos rinkinys, kurį klientas gauna su produktu ar paslauga. Norint jį apibrėžti, reikia pažvelgti į savo verslą holistiškai. Čia naudingas įrankis yra Verslo Modelio Kanvas. Tai šablonas, sudarytas iš devynių laukų, kiekvienas atspindintis svarbias įmonės sritis.

Tai apima:

1. Klientų segmentai: Kam jūs orientuojate savo pasiūlymą?
2. Vertės pasiūlymai: Kokią vertę generuojate klientams?
3. Kanalai: Kokius kanalus naudojate, kad pristatytumėte produktą ar paslaugą į rinką?
4. Klientų santykiai: Kaip planuojate įgyti ir išlaikyti savo klientus?
5. Pajamų srautai: Kaip generuosite pajamas savo verslui?
6. Pagrindiniai ištekliai: Kokie ištekliai jums reikalingi, kad pristatytumėte vertę rinkai?
7. Pagrindinės veiklos: Kokias veiklas turite atlikti, kad klientai gautų didžiausią vertę?
8. Pagrindiniai partneriai: Kas jums reikalinga verslui vykdyti?
9. Kainų struktūra: Kokios yra didžiausios jūsų įmonės patiriamos išlaidos?

Atsakydami į aukščiau pateiktus klausimus ir užpildydami verslo modelio kanvą, iš esmės planuojate savo verslą ir nustatote jo struktūrą. Taip pat pamatysite, kaip pokytis vienoje srityje veikia visą verslą ir todėl vertės pasiūlymą. Šis įrankis taip pat gali padėti jums analizuoti konkurenciją ir suprasti, ką jūsų rinkos varžovai iš tikrųjų daro, kad klientai pasirinktų juos. Ir jūs turėtumėte atlikti tokią analizę dėl skirtumo taško.

2. Skirtumo taškas

Tai iš esmės yra išskirtinės savybės – tos dalykai, kurie išskiria mūsų pasiūlymą ir vertės pasiūlymą iš to, ką mūsų konkurentai siūlo. Bet atminkite, kad skirtumo taško (POD) supratimas eina kartu su Panašumo Taškų (POP) atpažinimu – bendru pagrindu, kurį dalijamės su kitais rinkoje.

Panašumo Taškų tikslas yra patenkinti klientų lūkesčius, susijusius su jų suvokimu apie tam tikrą produkto segmentą. Tarkime, kad kiekviena internetinė parduotuvė Lenkijoje siūlo du mokėjimo būdus – elektroninius mokėjimus iš anksto ir grynaisiais pinigais pristatymo metu. Tai tam tikras standartas. Taigi, jei jūs valdote internetinę parduotuvę, turite pasiūlyti šiuos du mokėjimo metodus, kad atitiktumėte standartą ir neatsiliktumėte.

Kita vertus, Skirtumo Taškai, arba diferencijuojantys taškai, skirti išskirti jus iš konkurencijos. Jei tik kelios internetinės parduotuvės Lenkijoje siūlo atidėtus mokėjimus, o jūs įgyvendinate tokią funkciją, galite tai laikyti savo Skirtumo Tašku (POD).

3. USP, arba Unikalus Parduodamas Pasiūlymas

USP (Unikalus Parduodamas Pasiūlymas) apibrėžia, kas mus išskiria iš konkurencijos ir kas mus daro geresniais. Tam tikra prasme, mes matome USP kaip įvairių diferencijuojančių taškų rinkinį. Jų derinys suteikia mūsų produktui ar paslaugai potencialą išlikti potencialių vartotojų atmintyje ir įtikinti juos pirkti. Tuo pačiu metu USP turėtų būti unikali savybė, kurią sunku imituoti konkurentams.

Štai kodėl galime sakyti, kad USP nėra laikina akcija, pavyzdžiui, „15% nuolaida iki pabaigos…“ arba konkretus komercinis pasiūlymas, pavyzdžiui, „Nemokamas pristatymas perkant už daugiau nei X USD.“ Visi šie elementai yra lengvai pastebimi ir vėliau kopijuojami.

Nekonvencinis USP galėtų būti rinkodaros komunikacija ir prekės ženklo naratyvas per įkūrėjo istoriją – paprastai tokios istorijos yra unikalios. Tas pats galioja ir asmeniniam prekės ženklui. Jei įmonės įkūrėjas internete demonstruoja savo asmenybę, tapdamas prekės ženklo veidu, klientams gali būti lengviau identifikuoti save su produktu ir pasitikėti organizacijos kompetencija. Įkūrėjo veido neįmanoma pakartoti.

Strategija #2. Diferencijuokite klientų segmentus

Kalbant apie įmonės plėtrą, dažnai galvojama apie geografinę plėtrą – šiandien veikiame Lenkijoje, o rytoj taip pat Vokietijoje ir Jungtinėje Karalystėje. Tačiau tai tik viena plėtros kryptis, kurią galime siekti.

Mes galime taip pat plėsti savo veiklą per vertikalią integraciją, teikdami klientams papildomas paslaugas, arba įeiti į naują rinkos segmentą – tai taip pat gali būti efektyvi strategija konkuruojant su mūsų varžovų žemomis kainomis.

Nauju rinkos segmentu mes turime omenyje savo verslo plėtrą į naują, anksčiau neapibrėžtą klientų segmentą. Tai reiškia, kad jei iki šiol siūlėte savo produktą tik mikroįmonėms, dabar galite norėti jį pasiūlyti mažoms ir vidutinėms įmonėms. Taip pat galite pereiti iš B2B segmento į B2C segmentą. Be to, galite sukurti papildomus paslaugų paketus, kurie būtų prieinami už skirtingas kainas.

Tarkime, kad kuriate interneto stebėjimo įrankį SaaS modelyje. Jūs ir jūsų konkurentas siūlote du paketus su panašiu funkcijų rinkiniu, tačiau skirtingomis kainomis, o konkurentas turi pranašumą. Vietoj to, kad sumažintumėte kainą, galite patekti į rinką su trečiu paketu ir dar labiau diferencijuoti save nuo konkurento. Taip jūs patenkinsite skirtingų vartotojų, turinčių skirtingus biudžetus, poreikius.

Kiekvienu atveju svarbu prisiminti, kad skirtingi klientų segmentai turi skirtingus poreikius, o atitinkamai ir skirtingos vertės jiems rezonuoja. Todėl verta dar kartą apsvarstyti anksčiau minėtą verslo modelio kanvą ir pagalvoti, kas sudarys vertės pasiūlymą šiam konkrečiam klientų segmentui.

Strategija #3. Nustatykite kainą pagal vertę

Dar viena strategija, kaip konkuruoti su žemomis kainomis, remiasi kainodaros strategija. Kainos gali būti nustatomos remiantis konkurentų kainomis, produkto gamybos sąnaudomis arba pagal vertę, kurią klientas gauna. Trečiasis požiūris vadinamas kainodara, pagrįsta verte – verta apsvarstyti šį metodą.

Jis remiasi vertės nustatymu, kurią produktas ar paslauga prideda prie kliento gyvenimo. Norint tiksliai nustatyti kainą, reikia atlikti bent du žingsnius.

• Pirma, svarbu suprasti, kas klientui yra vertinga. Bendravimas su klientais yra puikus būdas tai pasiekti. Užduodami teisingus klausimus, galite atskleisti, kodėl jie pasirinko mūsų pasiūlymą ir kokius aspektus jie vertina labiausiai.
• Antra, svarbu išsiaiškinti, kiek klientai yra pasirengę mokėti už tai, ką siūlome. Geriausias būdas tai padaryti yra pateikti produktą į rinką ir atlikti A/B testus su skirtingais kainų taškais, tiek aukštesniais, tiek žemesniais.

Strategija #4. Nuolat stebėkite kainas

Kainos visą produkto gyvavimo ciklą nesikeičia. Jos svyruoja. Protinga tai priimti ir nelaukti išorinių signalų, kad atnaujintumėte savo kainas. Paversti tai reguliaria procesu, pavyzdžiui, tikrinti savo kainas kas ketvirtį, yra geras požiūris.

Taip galime arba padidinti kainas, arba pakoreguoti produktą ar paslaugą, kad geriau atitiktų dabartines rinkos sąlygas. Dabar, kalbant apie kainų didinimą, svarbu žinoti, kaip tai padaryti sklandžiai ir pasitikint. Štai patarimas, kurį radome „YouTube“ iš Dan Martell, SaaS akademijos įkūrėjo – tai vadinama 10-5-20 taisykle.

Kokia yra 10-5-20 taisyklė? Pažiūrėkime:

10x: Kai klientai perka produktą ar paslaugą, jie turėtų jaustis, kad gauna 10 kartų daugiau vertės nei nurodyta kaina.

5%: Galite palaipsniui didinti kainą naujiems klientams šiuo procentu, kol…

20%: …20% jų pradeda galvoti du kartus arba nusprendžia nepirkti. Jei dešimčiai klientų pateikiate aukštesnę kainą, o aštuoni ją pasirenka, o du atsisako, jūs nustatėte naują, aukštesnę kainą, kuri veikia.

Žemos kainos – santrauka

Atminkite, kad konkurentų žemos kainos vienos gali nebūti grėsmė mums. Tai visai kita istorija, kai kalbama apie aukštesnės kokybės produktus ir paslaugas. Taigi, vietoj to, kad galvotume apie kainų mažinimą, efektyviau būtų ieškoti būdų, kaip pasiūlyti klientams daugiau vertės.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.