Freemium – kaip pritraukti naujų klientų? Įsigijimo modelis, kurį naudoja Slack, Spotify ir daugelis kitų | Verslo strategijos #15

Kas yra freemium?

Trumpai tariant, freemium yra apie potencialių klientų siūlymą nemokamos produkto ar paslaugos versijos. Bet svarbu, kad „nemokama“ nereiškia silpna ar brokuota, ir tikrai ne bet kuri versija. Nemokama produkto ar paslaugos versija yra pagrindinė versija. Ji turi du tikslus. Pirma, pritraukti kuo platesnę vartotojų grupę, ir antra, sužadinti jų apetitą daugiau – už mokamą versiją.

Nenuostabu, kad tiek daug įmonių nusprendžia įgyti klientų freemium modelyje. Jis gerai veikia tiek skaitmeninėje, tiek analoginėje pasaulyje, nors dažniau jį siejame su pirmuoju. Ir be reikalo. Nemokami kvepalų pavyzdžiai, mažas skalbimo miltelių pakelis ar sūrių ir mėsos padėklai hipermercijose yra keletas freemium modelio naudojimo fiziniame pasaulyje pavyzdžių.

Be to, šis modelis veikia tiek B2B, tiek B2C segmentuose. Pažvelkime, kaip populiarios technologijų įmonės, kurias naudojame namuose ir darbe, jį taiko. Jūs tikriausiai žinote visas šias įmones. Visos jos yra labai sėkmingos.

Milžinai ir freemium. Pavyzdžiai

• iFirma (B2B). Pagrindinė iFirma programinės įrangos versija naudojama nepriklausomam sąskaitų faktūrų išrašymui, siūlant sąskaitų šablonus ir mobiliąją programėlę. Tačiau, jei jums reikia kažko daugiau, pavyzdžiui, buhalterinės pagalbos, galite pasirinkti vieną iš dviejų aukštesnių paketų. Viename iš jų gausite pagalbą iš specializuoto buhalterio.

• Firmbee (B2B). Firmbee yra projektų ir komandų valdymo įrankis, siūlomas trijose kainų kategorijose, įskaitant nemokamą variantą. Kas jį išskiria iš mokamų paketų, yra, be kita ko, palaikomų projektų ir komandos narių, galinčių bendradarbiauti konkrečiame projekte, skaičius. Vis dėlto, pagrindinė Firmbee versija suteikia išsamų vaizdą apie tai, ko vartotojai gali tikėtis iš mokamos programinės įrangos versijos.
• Slack (B2B). Slack yra verslo komunikatorius, pirmiausia naudojamas nuotolinėse komandose informacijos mainams. Nemokama Slack versija leidžia pasiekti pagrindines funkcijas, būtent komunikatorių, ir ji veikia gerai, kaip ir mokamoje versijoje. Tačiau nemokama Slack versija neleidžia naršyti pokalbių archyvuose. Jei jums reikia tokios galimybės, na, turite mokėti. Ir įmonės moka.

• Spotify (B2C). Populiari muzikos transliavimo platforma siūlo tiek nemokamas, tiek mokamas galimybes. Su nemokama versija galite klausytis muzikos su reklama ir negalite pasirinkti konkrečių dainų. Bet su mokama versija atsikratote reklamų ir galite pasirinkti bet kurias dainas, kurias norite.
• Zoom (B2B ir B2C). Ji siūlo vaizdo konferencijų platformą. Nemokamo produkto versijoje galite, pavyzdžiui, dalyvauti susitikimuose, trunkančiuose iki keturiasdešimt minučių. Tačiau mokamoje versijoje gaunate papildomų galimybių, tokių kaip ilgesni susitikimų laikai, didesnis dalyvių skaičius ir aukštesnės kokybės įrašai.
• Dropbox (B2B ir B2C). Dropbox yra failų saugojimo ir dalijimosi platforma. Kaip galite lengvai atspėti, šio įrankio nemokama versija siūlo ribotą disko vietą, kur galite saugoti failus, kurių bendras svoris yra 5GB. Tačiau mokama versija suteikia didesnę talpą, pradedant nuo 2TB, taip pat galimybę dalintis duomenimis, tai yra, dalintis jais su draugais ar komandos nariais, nes Dropbox veikia abiejuose segmentuose – B2B ir B2C.
• Trello (B2B ir B2C). Trello yra projektų ir užduočių valdymo įrankis. Jo nemokama versija leidžia sukurti dešimt Kanban lentų ir susipažinti su programine įranga. Tačiau, jei norime naudoti pažangesnes funkcijas, naudingas komandoms, tokias kaip pažangos stebėjimas ir sudėtingesnių užduočių sąrašų kūrimas, kaip ir su bet kuriuo kitu čia aprašytu įrankiu, turime mokėti.

Freemium – kodėl tai geras modelis?

Kodėl startuoliai dažnai renkasi freemium? Atsakymas yra gana aiškus. Šis modelis palengvina potencialių klientų įgijimą. Lengviau įtikinti vartotojus užsiregistruoti nemokamai ir išbandyti programinę įrangą, nei iš karto paprašyti jų pasiekti savo pinigines ir sumokėti už programinę įrangą, su kuria jie dar nėra susipažinę.

Todėl freemium leidžia jums:

• Pasiekti masto ekonomiją. Freemium skatina vartotojų skaičiaus augimą. Ankstyvosiose verslo kūrimo stadijose tai yra verslo hipotezių patvirtinimas, o vėlesnėse stadijose – šuolis į nuolatines pajamas.
• Įgyti pasitikėjimą. Prieš pirkdami, klientas gali išbandyti produktą ar paslaugą.
• Priprasti prie produkto. Kai klientas pradeda naudoti konkretų produktą, jam gali būti sunku vėliau jo atsisakyti. Taigi, tai yra apie lojalumą.
• Pasinaudoti rekomendacijomis. Patenkinti nemokamos produkto versijos vartotojai rekomenduoja ją savo draugams, ir taip gamintojas gali pasinaudoti pigiu marketingu.

Žinoma, freemium modelis nėra tobulas kiekvienu aspektu. Jis taip pat turi daug trūkumų, iš kurių didžiausias yra didelės infrastruktūros priežiūros išlaidos. Nemokami paskyros yra išlaidos – patiriamos įmonės. Dėl to įmonė arba turi generuoti pajamas, kad išlaikytų šį verslą, arba gauti kapitalą iš išorinių šaltinių, tokių kaip rizikos kapitalo fondai, kad galėtų toliau plėsti veiklą ir galiausiai ją monetizuoti.

Dar viena problema yra įtikinti nemokamus vartotojus pereiti prie mokamos produkto versijos. Kai kuriems nemokamos funkcijos gali būti tokios geros, kad jie niekada nesirinks mokamos galimybės. Kita vertus, freemium turi pasiūlyti pakankamai vertės nemokamai, kad registracija būtų patraukli. Todėl iššūkis šiame klientų įgijimo modelyje yra rasti vertės pusiausvyrą – kiek duoti nemokamai ir ką pasilikti mokantiems klientams.

Freemium – ar tai man?

Kaip galite sužinoti, ar freemium yra geras klientų įgijimo modelis jūsų verslui? Pasak Kanados verslininko, investuotojo ir SaaS Academy generalinio direktoriaus Dan Martell, ieškodami atsakymo į šį klausimą, turėtumėte apsvarstyti keturis žemiau aprašytus veiksnius.

Veiksnys #1. Jūs kuriate produktą, kuris turi potencialą pasiekti mases

Pasak Martell, neturi prasmės eiti freemium, jei esate nišoje. Jo nuomone, šis modelis gerai veikia didelėse rinkose, kur galite skaičiuoti potencialius vartotojus ir klientus milijonais. Kodėl taip? Galime tik spėlioti.

Jūs galite tiesiog monetizuoti nišas iš karto, nes jos dažnai yra per mažos, kad investuotumėte kapitalą į nemokamų paskyrų išlaikymą, be to, nišos vartotojai kartais yra ignoruojami rinkos, todėl jie „badauja“ dėl konkretaus produkto.

Be to, freemium turėtų padėti pasiekti masto ekonomiją. Jei kuriate mobiliąją programėlę, skirtą mokytis kelių kalbų – pavyzdžiui, anglų, vokiečių, ispanų ir mandarinų – turėsite tokią galimybę. Bet jūs negausite tokio pat efekto, jei pateksite į rinką su programėle, skirta mokytis tik kašubų kalbos.

Veiksnys #2. Freemium ir nemokami pavyzdžiai suteikia jums konkurencinį pranašumą

Jei dauguma rinkos dalyvių ima mokestį už prieigą prie visų savo produktų ar paslaugų versijų, galite eiti kita kryptimi ir išplėsti savo produktų portfelį, kad jis turėtų galimybę patikti mažiau turtingiems klientams arba klientams su mažesniais poreikiais. Juk ne visi reikia premijos paketo.

Pasak Dan Martell, būtent tai padarė MailChimp komanda. Kai jie pateko į rinką, jie pasiūlė galimybę vartotojams nemokamai naudotis el. pašto rinkodaros platforma, kol jie pasieks du tūkstančius el. pašto adresų. Martell paminėjo, kad tuo metu tai buvo daug daugiau nei tai, ką siūlė kiti tokių paslaugų teikėjai. Ši praktika dabar iš esmės yra pramonės standartas – ne tik rinkodaros pramonėje, bet ir kitose.

Veiksnys #3. Paprasta ir suprantama vertės pasiūla

Jei potencialūs klientai gali iš karto pamatyti jūsų produkto privalumus ir gali jį įsigyti, nesikreipdami į sudėtingą pirkimo procesą, tuomet freemium gali būti efektyvus vartotojų įgijimo modelis jums.

Kita vertus, jei jūsų įmonėje pirkimo procesas yra sudėtingas – ir jūs tai žinote, nes jis reikalauja pardavimo komandos įsitraukimo, o vėliau ir klientų aptarnavimo departamento – pasak SaaS Academy generalinio direktoriaus, tokioje situacijoje verta apsvarstyti kitus potencialių klientų įgijimo ir monetizavimo modelius.

Veiksnys #4. Išlaikyti nemokamus vartotojus yra pigiai

Paskutinis veiksnys Dan Martell sąraše yra nemokamų paskyrų išlaikymo kaina. Pasak jo, jūs galite sau leisti freemium modelį, jei jūsų produktas yra toks geras, kad nemokami vartotojai „perduoda“ jį ir rekomenduoja savo draugams.

Tada jų pasitenkinimas ir rekomendacijos veikia kaip magnetas naujiems klientams. Taigi, ši marketingo forma gali atsipirkti ir padidinti jūsų verslo augimo tempą. Tačiau, jei negalite tikėtis rekomendacijų, ir jums reikia geros dalies biudžeto, kad tvarkytumėte ir išlaikytumėte nemokamus vartotojus, vėlgi – freemium gali būti ne jums.

Prieš įgyvendinant freemium…

Bet tarkime, kad nusprendėte sukurti savo verslą aplink šį vartotojų įgijimo modelį. Ką turėtumėte daryti, kad jis veiktų jūsų atveju? Galiausiai norėtume palikti jums tris punktus, kuriuos verta apsvarstyti.

1. Susipažinkite su savo vartotojais ir vertė, kurią jiems teikiate

   Su kokiomis problemomis susiduria jūsų klientai ir kaip jiems padedate? Kaip jūsų pasiūlymas veikia jų gyvenimus? Tai yra pagrindiniai klausimai, kurie padės jums rasti vertės pasiūlymą jūsų verslui. Ir tas pasiūlymas yra naudos, kylančios iš to, ką darote reaguodami į klientų problemas, suma, taigi, esanti jūsų produkte ar paslaugoje.

   Pavyzdžiui, „duomenų sinchronizavimas realiu laiku“ nėra vertės pasiūlymas – tai tik produkto funkcija. Tikroji vertė yra tai, ką ji daro vartotojams. Kaip kai du komandos nariai dirba kartu su failu, matydami vienas kito pakeitimus iš karto. Tai padeda jiems geriau suprasti ir dalintis informacija. Taigi, sutelkite dėmesį į savo vertės pasiūlymą.

2. Nustatykite kainų metriką – „už ką turėtų mokėti klientai?“

   Straipsnyje „Kaip pasirinkti kainų metriką savo verslui?“ rašėme: „Kainų metrika yra vartojimo vienetas, už kurį klientas moka.“ Priklausomai nuo verslo, produkto ar paslaugos, šios metrikos skirsis. Tačiau jas suprasti būtina, kad „apvilktumėte“ minėtą vertės pasiūlymą į patrauklų pasiūlymą klientams, kuris galėtų būti pavyzdžiui, paketų forma.

   Norėdami geriau suprasti, kaip naudoti kainų metriką, siūlome perskaityti minėtą straipsnį. Čia paminėsime tik pavyzdį, kuris, tikimės, padės jums suprasti, kas yra kainų metrikos.

   Įsivaizduokite, kad parduodate programinę įrangą verslo duomenų analizei. Už ką moka klientai? Ar jie moka už nustatytą apdorotų duomenų kiekį, pavyzdžiui, 2GB ar 10GB? Ar jie moka už vartotojų skaičių, kurie gali kartu apdoroti duomenis vienoje paskyroje? O gal jie moka už tai, kaip jūs pateikiate duomenis arba duomenų atnaujinimo dažnį – realiu laiku ar su valandos vėlavimu?

   Visi šie pavyzdžiai yra kainų metrikos. Pasirinkite tuos, kurie geriausiai atitinka jūsų vertės pasiūlymą ir leidžia jums efektyviausiai monetizuoti savo klientus.

3. Raskite strategiją, kaip konvertuoti nemokamas paskyras į mokamas

   Kuo daugiau nemokamų vartotojų pradeda mokėti už prieigą prie produkto ar paslaugos, tuo geriau – tai akivaizdu. Tačiau mažiau akivaizdu, kaip juos priversti tai padaryti. Vienas iš būdų yra per minėtas kainų metrikas. Tinkamos kainų metrikos nustatymas individualiems paketams (įskaitant nemokamus) motyvuoja vartotojus atnaujinti, tai yra, pereiti prie aukštesnių paketų.

   Bet tai ne viskas. Ką dar galite padaryti, be kainų metrikų nustatymo?

   Galite pasirūpinti savo produkto UX dizainu ir naudojimo patogumu. Taip pat galite padaryti vartotojų įvedimo procesą patogesnį nei niekur kitur. Čia puikiai tinka mokomieji vaizdo įrašai, pavyzdžiui, vidinės e. mokymosi platformos su mokomaisiais vaizdo įrašais.

   Be to, galite (ir iš tikrųjų turėtumėte) reguliariai priminti savo nemokamiems vartotojams apie galimybę atnaujinti į mokamą versiją. Čia puikiai pasitarnaus marketingo automatizavimo įrankiai ir apgalvota komunikacijos bei skatinimo strategija.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.