Kaip naudoti prenumeratos modelį produktams parduoti? – Kurkite ir parduokite skaitmeninius produktus #5

Ar žinote, kaip naudoti prenumeratos modelį produktams parduoti? Ar prenumerata yra naudinga jūsų įmonei? Tyrimas, atliktas Recharge, rodo, kad prenumeratos modelio populiarumas elektroninėje prekyboje žymiai išaugo. Statistika rodo, kad prenumeratos modelis tiesiogiai veikia vidutinės užsakymo vertės (AOV) ir kliento gyvenimo vertės (LTV) augimą. Perskaitykite straipsnį, kad sužinotumėte daugiau.

Kaip naudoti prenumeratos modelį produktams parduoti? – turinys:

1. Kas yra prenumeratos modelis?
2. Prenumeratos tipai
3. Kliento suvokimas ir verslo modelis
4. Verslo modeliai skaitmeninėje erdvėje
5. Prenumeratos modelio privalumai ir trūkumai
6. Prenumeratos modelio pavyzdžiai skaitmeninių produktų pardavime

Kas yra prenumeratos modelis?

Prenumeratos modelyje klientas nusprendžia mokėti pastovią sumą mainais už prieigą prie pasirinkto pasiūlymo ar paslaugos. Šis pardavimo būdas naudojamas tiek fiziniams, tiek skaitmeniniams produktams parduoti. Anksčiau periodiniai mokėjimai buvo naudojami mėgstamų popierinių žurnalų prenumeratai, o šiuo metu modelis naudojamas įvairių pramonės šakų produktams parduoti.

Prenumeratos modelyje pagrindinis dėmesys skiriamas ilgalaikiam bendradarbiavimui tarp pardavėjo ir kliento. Geresnis kliento įsitraukimas leidžia pardavėjui gauti reguliarias, stabilias mėnesines pajamas. Todėl verta skirti šiek tiek laiko verslo modelio, pritaikyto jūsų veiklai, kūrimui, kad galėtumėte sujungti klientą su savo produktu ir savo prekės ženklu.

Prenumeratos tipai

Planuojant pereiti prie prenumeratos modelio, reikėtų susipažinti su išskirtiniais prenumeratos tipais, todėl žemiau pateikiama trijų prenumeratos modelių aprašymas su susijusiais taikymo pavyzdžiais.

1. Prieigos prenumeratos modelis

Pagrindinė vertė klientui yra ta, kad jis turi prieigą prie produktų, kurie nėra prieinami kitiems žmonėms. Tai gali būti tiek prieiga prie specifinio turinio (leidinių, filmų, muzikos ir kt.), tiek prie paslaugų, susijusių su kitais produktais, tokių kaip: nemokamas pristatymas, nuolaidos. Prieigos prenumeratos modelis dažnai naudojamas dalijimosi ekonomikos modelyje, kur produktai yra dalijami ir naudojami, bet nebūtinai priklauso – šį prenumeratos modelį priėmė tokios prekės ženklai kaip: Airbnb, Uber, Bolt ir Free Now.

2. Kūrybos prenumeratos modelis

Šis modelis yra geras sprendimas įmonėms, kurios nori nustebinti savo klientus. Šiame prenumeratos modelyje klientai nežino, kokį tikslų produktą jie gaus. Įmonė atlieka atranką ir pristato įvairių produktų rinkinį, remdamasi savo rinka. Kūrybos prenumeratos modelis yra dažniausiai pasitaikantis ir jis pasirodė esąs geriausias maisto, grožio ir drabužių pramonėse.

3. Papildymo prenumeratos modelis

Tai antras pagal populiarumą prenumeratos modelis su aukštais konversijos rodikliais. Šiame modelyje produktai klientams pristatomi reguliariai, paprastai jis naudojamas kasdieniams, būtiniesiems produktams, tokiems kaip: švieži daržovės, vaisiai, dėžutės dietos, higienos produktai ir daugelis kitų.

Kliento suvokimas ir verslo modelis

Prenumeratos gali būti klasifikuojamos pagal kliento suvokimą, o klientai gali manyti, kad prenumeratos modelis yra įdomus dėl dviejų pagrindinių priežasčių: patogumo ir atradimo.

Kalbant apie atradimo prenumeratas, paslaugos orientuotos į klientus, kurie neturėjo tiesioginio kontakto su produktu ir tiesiog nusprendė jį pirkti remdamiesi rekomendacijomis.

Patogumo prenumerata palengvina kai kuriuos klientų gyvenimo aspektus. Klientas reguliariai užsako nurodytą produktą ar paslaugą, naudodamas paslaugas, leidžiančias automatizuoti užsakymus.

Verslo modeliai skaitmeninėje erdvėje

Produktai, kurie yra būdingi skaitmeninei erdvei, veikia galutinio prenumeratos modelio formą, naudojamą įmonės. Atsižvelgiant į tai, galime išskirti du verslo modelius:

• SaaS modelis (programinė įranga kaip paslauga) – šis verslo modelis remiasi paslaugos teikimu be pirkimo poreikio. Programinė įranga gali būti nuolat naudojama mainais už periodinius mokesčius.
• XaaS modelis (bet kas kaip paslauga) – tai SaaS modelio plėtra, apimanti platesnį paslaugų spektrą, pavyzdžiui: duomenų bazė kaip paslauga (DbaaS), darbalaukis kaip paslauga (DaaS), komunikacijos kaip paslauga (CaaS), stebėjimas kaip paslauga (MaaS). Paslaugos apmokėjimas vykdomas analogiškai SaaS modeliui.

Prenumeratos modelio privalumai ir trūkumai

Pagrindiniai prenumeratos modelio privalumai yra:

• Lengvas paklausos prognozavimas – turint informaciją apie prenumeratorių skaičių, galima įvertinti, kiek produktų bus parduota kiekvieną mėnesį. Kalbant apie fizinių produktų pardavimą, tai palengvina inventoriaus kontrolę, kad būtų sumažintos saugojimo išlaidos.
• Ilgalaikiai santykiai su klientais – klientai, kurie moka savo mėnesinius mokesčius, tampa geresniu ir patikimesniu pajamų šaltiniu įmonei. Jie tampa lojalūs prekės ženklui ir labiau linkę užpildyti vertinimo anketas, kurios padeda pardavėjui suprasti klientų elgseną ir dirbti su geresniu pasiūlymo pritaikymu.
• Mažesnės naujų klientų pasiekimo išlaidos – prenumeratos modelyje pardavėjas retai patiria išlaidas, susijusias su potencialių naujų klientų pasiekimu. Klientas, kuris jau nusprendė įsigyti paslaugą, nebūtinai turi būti vėl pasiektas, kad būtų paskatintas vėl gauti produktą.
• Naujų sprendimų testavimas – turint nuolatinius klientus, pardavėjas gali pritaikyti savo pasiūlą jų poreikiams. Be to, turint prieigą prie patikimų klientų nuomonių, pardavėjas gali išbandyti savo naujus produktus ir paslaugas prieš juos pristatant platesnei rinkai.

Pagrindiniai prenumeratos modelio trūkumai yra:

• Auganti konkurencija – prenumeratos pardavimo modelis įgauna populiarumą, todėl konkurencija auga.
• Sudėtingumai pritraukiant klientus – klientams reikia daugiau laiko nuspręsti pradėti prenumeratą. Palyginti su vienkartiniais mokėjimais, prenumeratos mokėjimas retai būna impulsyvus sprendimas.
• Nuobodulys – klientai gali jaustis pavargę ir nuobodžiauti su prenumeruotu produktu ar paslauga. Pardavėjas turi suteikti savo nuolatiniams klientams naujų, įdomių vertybių, kitaip jis negalės apsaugoti savo verslo nuo didelio atšaukimo rodiklio.

Prenumeratos modelio pavyzdžiai skaitmeninių produktų pardavime

1. Paslaugos prenumerata

„Microsoft“ yra populiarus prenumeratos modelio pavyzdys. Įmonė savo klientams siūlo įvairių tipų planus, kurie apima prieigą prie įvairių produktų: Excel, PowerPoint, Word ir kt. Paketus galima apmokėti reguliariai: kas mėnesį arba kartą per metus.

Panašiai „Adobe“ įmonė turi specialius planus, kuriuos klientas gali gauti kaip prenumeratos dalį. Atsižvelgiant į kliento poreikius, yra paketai įmonėms, individualiems vartotojams, mokykloms, aukštojo mokslo institucijoms, studentams ir mokytojams.

2. Internetinės pramogos prenumerata

Tokios įmonės kaip: „Netflix“, „HBO Go“, „Amazon Prime“ ir „Disney Plus“ siūlo prieigą prie filmų ir filmų serijų mainais už prenumeratos pirkimą. Tokios paslaugos pranašumas prieš televiziją yra prieinamumas. Vartotojas nėra priklausomas nuo transliacijos laiko ir gali žiūrėti savo mėgstamus filmus bet kuriuo metu. Transliacijos platformos suteikia greitą prieigą prie naujų filmų išleidimo.

Santrauka

Klientai nusprendžia mokėti prenumeratą dėl patogumo. Jiems nereikia prisiminti apie mokėjimo terminus, nes jie automatiškai nuskaitomi iš kliento sąskaitos. Be to, klientas pats turi visišką kontrolę savo pasirinkimuose. Daugelis klientų nusprendžia įsigyti mokamą podcast prenumeratą, kad palaikytų savo mėgstamą menininką ir galėtų klausytis jų programos. Kaip matome, prenumeratos modelio pardavimas yra vertas apsvarstyti bet kuriai įmonei, gaminančiai skaitmeninius produktus.

Norėdami sužinoti, kaip dar galite parduoti savo skaitmeninius produktus, perskaitykite mūsų straipsnį pavadinimu: Geriausi pardavimo modeliai skaitmeniniams produktams parduoti.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.