Perspektyvų teorija finansiniuose sprendimuose

Kas yra perspektyvų teorija?

Perspektyvų teorija yra koncepcija, apibūdinanti procesą, pagal kurį žmonės priima finansinius, pirkimo, investavimo ir kt. sprendimus. Ji teigia, kad pelnas ir nuostolis vertinami skirtingai. Konkrečiau, žmonės labiau linkę rizikuoti, jei pelno galimybė yra didesnė nei nuostolio perspektyva. Pasak šios teorijos kūrėjų – Tversky ir Kahneman – žmonės labiau linkę patirti neigiamas emocijas, susijusias su nuostoliu, nei teigiamas emocijas, susijusias su pelnu.

Tai lengva iliustruoti paprastu pavyzdžiu:

Pasirinkus variantus:

1. Garantija laimėti $100
2. 50% tikimybė laimėti $200 arba 0

Dauguma žmonių pasirinks 1 variantą. Kita vertus, pasirinkus:

1. Neabejotinas nuostolis $100
2. 50% tikimybė prarasti $200 arba 0

Dauguma žmonių pasirinks antrą variantą.

Šioje teorijoje galime kalbėti apie kelis reiškinius, kurie veikia galutinį asmens sprendimą:

Neapibrėžtumo efektas

Tai reiškia, kad teikiama pirmenybė tam tikriems įvykiams, o ne labai tikėtiniems. Žmonės labiau linkę rinktis variantus su garantuotu pelnu nei variantus su mažesne tikimybe, bet didesniu pelnu. Tai yra todėl, kad žmonės yra linkę vengti nuostolių ir patirti juos daug labiau nei sėkmę – todėl jie lieka saugioje komforto zonoje. Tai taip pat pastebima, kai kalbama apie lojalumą tam tikrai prekių ženklui ir šališkumą kitoms įmonėms, kurių pasiūlymai gali pasirodyti geresni.

Atspindžio efektas

Priimti sprendimus, kurie sumažins nuostolius, net jei jų atsiradimo tikimybė yra nereikšminga.

Izoliacijos efektas

Taip pat vadinamas rėminimu. Tai apima pageidavimų keitimą priklausomai nuo to, kaip pateikiamas tam tikras variantas. Žmonės labiau linkę sutelkti dėmesį į skirtumus, o ne į panašumus tarp pateiktų variantų, kas jiems paprastai yra lengviau. Tai lemia skirtingas perspektyvas ir veikia galutinį sprendimą.

Stipresnio efekto

Taip pat žinomas kaip Bandwagon efektas – veikti ar galvoti taip, kad tai būtų suderinta su kita žmonių grupe. Tai susiję su socialiniu įrodymu, kad tai yra teisinga.

Perspektyvų teorijos pavyzdžiai

Kaip galite panaudoti savo žinias apie perspektyvų teoriją savo versle, kad paveiktumėte potencialių vartotojų sprendimų priėmimą? Štai keletas patarimų!

1. Pasiūlykite nuolaidą būsimoms pirkiniams, jei klientas užsiprenumeruoja jūsų naujienlaiškį (sukuriate neapibrėžtumo efektą, kad jie gaus tam tikrą naudą).
2. Skatinkite žmones pirkti daugiau nei vieną produkto kopiją, suteikdami jiems nuolaidą.
3. Pasiūlykite nemokamą pristatymą virš tam tikros užsakymo vertės, kas gali motyvuoti vartotojus pirkti daugiau produktų.
4. Sukurkite lojalumo programą ir kartais apdovanokite, pavyzdžiui, nuolaidomis ar nemokamais produktais savo ištikimiausiems klientams, kurie reguliariai perka iš jūsų arba kurių pirkinių krepšelio vertė yra viena iš didžiausių.
5. Jei norite atkreipti kliento dėmesį į konkrečius pranešimus, naudokite kitokį šriftą, spalvą ar didesnį dydį nei įprasta, kad jie išsiskirtų.
6. Naudodami CTA (veiksmų kvietimus), pažymėkite juos kontrastingomis spalvomis, kad pritrauktumėte dėmesį.
7. Įtraukite vadinamąjį FOMO, arba baimę praleisti galimybę, savo komunikacijoje. Pateikite savo pasiūlymus nuostolių kategorijoje, o ne pelno, pvz., Nepraleiskite progos! Akcija galioja tik iki vidurnakčio.
8. Pasiūlykite bandomuosius laikotarpius/versijas, pavyzdžiui, kad klientas, nebijodamas rizikuoti nuostoliu, pasinaudotų jūsų pasiūlymu ir įsitikintų. Taip pat galite garantuoti grąžinimą, jei vartotojas nėra patenkintas pirkiniu. Tai padidins jų saugumo jausmą ir sumažins baimę dėl galimo nuostolio.
9. Skelbkite teigiamus atsiliepimus apie savo produktus ar paslaugas. Potencialūs klientai dažnai ieško kitų žmonių atsiliepimų prieš pirkdami, todėl įsitikinkite, kad jie yra matomi, bet taip pat ir patikimi.
10. Bendradarbiaukite su įtakingais asmenimis ir viešaisiais asmenimis. Kadangi žinomi žmonės internete yra stebimi daugelio, verta užmegzti bendradarbiavimą su jais, kad reklamuotumėte produktus. Jų teigiama nuomonė gali teigiamai paveikti jūsų verslo pardavimų augimą.
11. Remkitės vadinamuoju 100 taisykle. Ji sako, kad jei jūsų produkto vertė yra iki $100, jo kainos sumažinimas turėtų būti pateiktas procentais (pvz., nuolaida -20%). Kita vertus, jei produkto kaina viršija $100, pateikite kainos sumažinimą skaičiais (pvz., nuolaida – $20). Šis nuolaidų pateikimo būdas yra suvokiamas kaip patrauklesnis.

Perspektyvų teorija – santrauka

Perspektyvų teorija yra koncepcija, kurią verta žinoti, ypač jei esate verslininkas ar investuotojas. Sužinoję apie elgesį ir emocijas, kurios skatina žmones per pirkimo procesą, galite išgauti norimas reakcijas iš jų ir sukurti efektyvias kainodaros strategijas. Savo ruožtu žmonės, kurie investuoja į akcijų rinką, pavyzdžiui, gali geriau suprasti savo reakcijas ir priimti tikslesnius finansinius sprendimus.

Taip pat skaitykite: Efektyvių verslo susitikimų strategijos

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.