5 būtinos pardavimų technikos, kurias turite žinoti

Ar kada nors galvojote, kas yra “geras pardavėjas”? Be abejo, tam tikri minkštieji įgūdžiai (tokie asmenybės bruožai kaip charizma, pasitikėjimas savimi ar smalsumas) bus svarbūs, tačiau tai nereiškia, kad sunkios žinios negali būti priskirtos vienodai svarbiai rolai. Puikus žinojimas apie populiariausias ir patikrintas pardavimo technikas (tiek B2C, tiek B2B) tikrai padės, kai nežinote, kokį žingsnį žengti toliau – o vien asmenybės bruožai nepadės. Kokios pardavimo technikos padės jums uždaryti sandorį?

Pardavimo technikos – turinys:

1. Kas yra pardavimo technikos?
2. Svarbiausios pardavimo technikos
3. USP (Unikali pardavimo pasiūla)
4. Pasakojimas
5. Bendravimas
6. Rolinis žaidimas
7. Individualus požiūris
8. Santrauka
9. Peržiūrėkite mūsų projektų valdymo programinę įrangą pardavimų valdymui

Kas yra pardavimo technikos?

Ar kada nors pasakojote istoriją klientui, pristatėte privalumus, bandėte suprasti galutinio vartotojo poreikius? Jei taip, jūs naudojote pagrindines pardavimo technikas, tai yra, būdus, kaip įtikinti juos priimti pasiūlymą. Pardavėjai paprastai nesiremia tik viena technika – jie bando jas maišyti (priklausomai nuo individualaus kliento, pasiūlymo ar aplinkos) ir nuolat jas keisti, tikrindami, kuri geriausiai veikia ir turi didžiausią tikimybę pasiekti norimą rezultatą.

Svarbiausios pardavimo technikos

Iki neseniai tarp dažniausiai naudojamų pardavėjų technikų buvo:

• žemas pasiūlymas – skatinant klientą priimti pasiūlymą, kuriant emocinį ryšį su produktu, o kai klientas apsisprendžia, informuojant, kad ankstesnis pasiūlymas nebėra galimas ir siūlant brangesnę versiją,
• akivaizdus pasirinkimas – pristatant du pasiūlymus ir klausiant, kurį klientas nori pasirinkti,
• kainų manipuliacija – lyginant du produktus iš skirtingų kainų kategorijų ir pirmiausia pristatant brangesnę versiją.

Aukščiau išvardytos technikos paprastai gerai veikia vienkartiniams sandoriams ir nepadės šiais laikais, kai pardavėjai turi sutelkti dėmesį į santykių su klientais kūrimą. Taigi, kokios pardavimo technikos šiandien yra vertos dėmesio?

USP (Unikali pardavimo pasiūla)

Unikali pardavimo pasiūla – tai tai, ką norite parduoti klientui, o ne konkretus geras ar paslauga, kurią klientas gali naudoti. Jūs turite žinoti, kuo jūsų pasiūlymas skiriasi nuo konkurencijos – tik tada būsite visiškai įtikinami. Kaip nustatyti savo USP? Geriausias būdas tai padaryti yra idėjų generavimas su kitais pardavimo ir rinkodaros komandos nariais, kad kartu sukurtumėte unikalią vertę, kurią bendrai perduos visi darbuotojai.

Pasakojimas

Šiandienos vartotojai ieško sprendimų savo problemoms ir vertina prekes, kurios žino jų motyvus ir supranta jų patiriamus nusivylimus – ir kuria istorijos herojų remdamiesi tuo. Taigi, parduodant konkretų produktą ar paslaugą, verta sukurti kelias istorijas, pritaikytas konkretiems klientų segmentams, ir naudoti geriausią kiekvienam individualiam klientui.

Bendravimas

Pardavimai nėra veikla, kuri prasideda vienu momentu ir baigiasi po 15 minučių. Šiandien – kai įmonių pasiūlymai yra daug sudėtingesni ir konkurencija daugelyje pramonės šakų yra milžiniška – pardavėjai turi statyti ant santykių su klientais kūrimo, rodydami, kad jiems rūpi patenkinti jų poreikius. Todėl turėtumėte susisiekti su įgytu potencialiu klientu kuo greičiau. Bendravimas su klientais yra esminis pardavimų aspektas. Tai yra efektyviausias būdas kurti santykius ir leisti jiems jaustis vertinamiems.

Rolinis žaidimas

Rolinis žaidimas yra technika, kuri dažnai naudojama pardavimuose, nes ji leidžia pardavėjui įsijausti į kliento mąstymą ir pamatyti pasaulį iš jų perspektyvos. Tai padeda jiems suprasti, kas motyvuoja tą klientą. Ši technika taip pat turi papildomą pranašumą, suteikdama šiek tiek įžvalgos, kaip kita asmuo gali reaguoti ar atsakyti į tam tikrą pasiūlymą.

Individualus požiūris

Šiandien kiekvienas klientas – tiek B2B, tiek B2C – nori būti traktuojamas individualiai. Dėl šios priežasties pardavėjas turi būti pasirengęs būti lanksčiu ir rasti sprendimą, kuris tenkintų abi puses. Taigi verta turėti paruoštų kelis pasiūlymus, kurie skiriasi kainomis ir sąlygomis, tikintis, kad vienas iš jų atitiks visus kliento poreikius.

Santrauka

Pardavimo technikos yra strategijų rinkinys, skirtas padėti pardavėjams generuoti aukštos kokybės potencialius klientus ir paversti juos klientais. Šių technikų naudojimas remiasi įsitikinimu, kad yra specifinis būdas parduoti produktus. Šios technikos apima įtikinamų žodžių, frazių ir kitų komunikacijos priemonių naudojimą, siekiant sukurti ryšį su potencialiais pirkėjais ir įtikinti juos pirkti produktą.

Peržiūrėkite mūsų projektų valdymo programinę įrangą pardavimų valdymui:

Taip pat skaitykite: Kaip sukurti pardavimų prognozę?

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.