Kaip sukurti efektyvią vertės pasiūlą

Kokia yra vertės pasiūlymo reikšmė versle? Kaip įtikinti klientą pasirinkti jūsų pasiūlymą ir pasiekti konkurencinį pranašumą? Atsakymą į šiuos ir kitus klausimus rasite mūsų straipsnyje.

Efektyvus vertės pasiūlymas – turinys:

1. Apibrėžimas
2. Mechanizmas, kuris niekada nebuvo toks svarbus kaip šiandien
3. Į ką sutelkti dėmesį?
4. Kaip atrodo vertės pasiūlymo kanvas?
5. Vertės pasiūlymo dizainas: produkto atvaizdavimas
6. Pavyzdžiai

Apibrėžimas

Kodėl gavėjas nori sudaryti sandorį su jumis ir išleisti tam tikrą pinigų sumą už jūsų siūlomą produktą? Atsakymas į šį klausimą yra vertės pasiūlymas: pasiūlymas, kuris įtikina potencialų vartotoją, kad tai, ką siūlote, yra geriau nei konkurentų. Tačiau pasiekti konkurencinį pranašumą yra daugiapakopis procesas, turintis daug kliūčių. Šiandien pažiūrėkime, kaip sukurti efektyvų vertės pasiūlymą, kad tai paveiktų jūsų naudai.

Mechanizmas, kuris niekada nebuvo toks svarbus kaip šiandien

Kompiuterizacijos procesas mūsų visuomenėse sukūrė neįsivaizduojamai platesnę galimybių įvairovę klientui rinktis nei prieš dešimt metų. Todėl įmonės, siūlančios konkrečius produktus, turi reaguoti daug greičiau, formuodamos ir tikrindamos sukurtas vertes – praktiškai realiu laiku.

Daugeliui klientų vertės pasiūlymas yra pirmasis skirtumas, kuris įtikina juos naudoti (arba nenaudoti) produktą. Tai nėra lengva, nes potencialaus vartotojo dėmesys yra trumpalaikis. Pagal psichologinius mechanizmus, kognityvinis efektas trunka tik keliasdešimt sekundžių – per šį laiką pardavėjas turi “užkariauti” gavėjus ir paskatinti juos pirkti arba bent jau pasidomėti preke.

Į ką sutelkti dėmesį?

Vertės pasiūlymas yra trumpas, struktūruotas svarbiausios informacijos rinkinys, suformuotas viename faile. Jis visada turėtų turėti neabejotinai teigiamą atspalvį: jis turi būti sukurtas naudos kalba, pabrėžti įmonės stiprybes ir įtikinti dėl jos konkurencinio pranašumo.

Bet kuriame verslo modelyje turėtumėte pradėti nuo tikslios tikslinės auditorijos apibrėžimo ir kokios vertės sudaro pagrindinius veiksnius, kurie įtikina potencialius klientus pasinaudoti jūsų pasiūlymu. Vienas iš būdų įterpti pasiūlymą į gyvybingą verslo modelį yra sukurti vertės pasiūlymo kanvą. Ji veikia kaip naudingas įrankis, skirtas apibrėžti, kaip įmonė kuria ir dalijasi verte.

Kaip atrodo vertės pasiūlymo kanvas?

Vertės pasiūlymo kanvas susideda iš dviejų atskirų sričių: vertės pasiūlymo ir vartotojų segmento.

Vertės pasiūlymo dizainas turėtų prasidėti išsamiu tikslinės auditorijos analize. Tai yra būdas suprasti:

• kokius tikslus klientas nori pasiekti naudodamas konkretų pasiūlymą;
• kokie poreikiai kyla klientui;
• kokie neigiami aspektai (skausmai) pasirodo vartotojo sprendimų priėmimo procese;

Šių aspektų analizė atskleis visus teigiamus ir neigiamus gavėjo suvokimus, kurie kyla planavimo ir įgyvendinimo proceso metu. Jie taip pat padės identifikuoti problemas, turinčias neabejotinai teigiamą poveikį procesui. Tai yra todėl, kad kliento vertės pasiūlymas turėtų paveikti:

• emocinę sferą (pirkimo džiaugsmą, tam tikro daikto prestižą);
• racionalią sferą (galimybę sutaupyti, sumažinti išlaidas);
• praturtinimo sferą (gautas naudas, galimybę padidinti pelną).

Vertės pasiūlymo dizainas: produkto atvaizdavimas

Kitas vertės pasiūlymo kūrimo aspektas yra susijęs su pabrėžti svarbiausias produkto savybes. Naudinga išvardyti visus elementus (tarpininkus ir produktus), kurie bus įtraukti į vertės pasiūlymą. Kliento vertės pasiūlymas bus sutelktas į dvi dalykus: neigiamų aspektų mažinimą arba teigiamų prekių savybių didinimą.

Skausmo mažinimas – ar produktas sukelia neigiamas emocijas? Ar jis didina blogų, vartotojo požiūriu, rezultatų ar emocijų riziką?

Naudų pabrėžimas – kokios naudos yra susijusios su produktu? Kokias emocijas sukelia pasiūlymas? Kaip jis yra naudingas vartotojui?

Kuriant vertės pasiūlymą kanvos pagrindu, tai yra puikus pradžios taškas plėtojant išsamius konceptus ateityje. Tai iš karto nereikalauja viso verslo modelio kūrimo. Tai yra intuityvus, greitas ir pakankamai lengvas konstrukcijos planas, pagrįstas dviem pagrindiniais veiksniais, kurie lemia vartotojo sprendimų priėmimo procesą: nauda ir skausmai.

Pavyzdžiai

“E-komercijos platforma sukurta jums. Nesvarbu, ar parduodate internetu, socialinėje žiniasklaidoje, parduotuvėje ar iš automobilio bagažinės, Shopify jums padės.” – Shopify

Vertės pasiūlymas, sukurtas e-komercijos platformos Shopify, sutelktas į privalumų, susijusių su svetainės universaliu patrauklumu, pabrėžimą. Naudodama paprastą kalbą, Shopify patenkina tiek didelius žaidėjus, tiek startuolius, parduodančius savo produktus mažais kiekiais. Shopify taip pat pabrėžia saugumo problemas, kurios yra ypač svarbios parduodant internetu.

“Sveiki atvykę į populiariausią pasaulyje svetainių kūrimo platformą. 39% interneto yra sukurtas naudojant WordPress. Daugiau blogerių, mažų įmonių ir Fortune 500 kompanijų naudoja WordPress nei visos kitos galimybės kartu sudėjus. Prisijunkite prie milijonų žmonių, kurie vadina WordPress.com namais.” – WordPress

Vertės pasiūlymas, suformuluotas WordPress, sutelktas į klientų poreikius. Svetainės lankytojai iš karto žino, kad paslauga leidžia jiems lengvai sukurti savo svetainę. Produkto privalumas pabrėžiamas, išskiriant jį iš konkurencijos. Taip pat WordPress laiko save populiariausia svetainių kūrimo platforma pasaulyje, kas dar labiau sustiprina jos patrauklumą.

Jei turite savo internetinę parduotuvę, peržiūrėkite kaip sukurti produkto aprašymą e-parduotuvėje.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook ir Twitter.