Kas yra skriemulio modelis ir ar tai yra alternatyva pardavimų tuneliui?

Jūs, ko gero, esate girdėję apie ir naudojate vadinamąjį pardavimų tunelį naujiems klientams įsigyti. Tačiau vis daugiau žmonių kalba apie alternatyvą šiam sprendimui – skriemulio modelį. Kaip jis skiriasi nuo tradicinio požiūrio ir kaip jį įtraukti į savo valdymo strategiją? Ar jis greitai pakeis mūsų požiūrį į šiuolaikinį marketingą ir klientų santykius? Šis straipsnis atsakys į šiuos klausimus.

Skriemulio modelis – turinys:

1. Kas yra pardavimų tunelis?
2. Pardavimų tunelio privalumai
3. Kas yra skriemulio modelis?
4. Skriemulio privalumai
5. Skriemulio modelis vs pardavimų tunelis – skirtumai
6. Kaip naudoti skriemulio modelį versle?
7. Santrauka

Kas yra pardavimų tunelis?

Pardavimų tunelis yra plačiai žinomas ir naudojamas konceptas marketinge. Jis apibūdina individualių veiksmų seką, skirtą pardavimams didinti. Procesas apima klientų kelionės etapus ir vaizduojamas kaip apverstas trikampis. Tai yra todėl, kad individualūs žingsniai siaurina mūsų tikslinę auditoriją.

Supratimas apie pardavimų tunelį leis jums pasirinkti tinkamą strategiją ir komunikacijos kanalus, kad pasiektumėte produkto pirkimą. Jis susideda iš šių elementų:

1. Tunelio viršus (ToFu)

Šiame etape mes tik kuriame prekės ženklo žinomumą. Tai apima, be kita ko, socialinės žiniasklaidos ir paieškos sistemų marketingo kampanijų vykdymą, vaizdo įrašų kūrimą ir tinklaraščių rašymą. Tokios veiklos turėtų išplėsti jūsų įmonės pasiekiamumą ir pasiekti jūsų auditoriją.

2. Tunelio vidurys (MoFu)

Čia mes dirbame su žmonėmis, kurie domisi mūsų komunikacija ir ieško išsamesnės informacijos apie pasiūlymą. Jie turi specifinius poreikius, kuriuos gali patenkinti įmonė. Jie mus lygina su konkurentais. Vertėtų pasiūlyti jiems turinį naujienlaiškių, elektroninių knygų ir atvejų studijų pavidalu, kuris pabrėžtų mūsų stiprybes ir vertę, kurią galime suteikti.

3. Tunelio apačia (BoFu)

Tai reiškia konversiją, t. y. veiksmą, kurį atlieka gavėjas. Paprastai tai apima produkto pirkimą. Tačiau naudinga palaikyti sprendimų priėmimo procesą, pateikiant patikimas rekomendacijas iš kitų klientų arba reklaminį pasiūlymą.

Pardavimų tunelio privalumai

Kokie yra pardavimų tunelio naudojimo strategijoje privalumai?

• Pardavimų didinimas

Tinkamai pritaikytos veiklos tikslinėje auditorijoje generuos pardavimų potencialą ir sukurs galimybę pasinaudoti pasiūlymu.

• Lengvesnis problemų identifikavimas ir klientų poreikių supratimas

Jei bet kuriame tunelio etape pastebite mažesnį susidomėjimą ir klientų nutekėjimą, tai yra ženklas pažvelgti į atitinkamą sritį. Tai padės jums ištaisyti galimas klaidas ir patobulinti savo pardavimų pasiūlymą.

Kas yra skriemulio modelis?

Skriemulio modelis yra šiek tiek naujesnis ir kitoks požiūris į pardavimus. Jis labiau orientuojasi į ilgalaikio santykio su klientu kūrimą ir bendruomenės formavimą. Jis koncentruojasi į tris sritis:

• Dėmesio pritraukimas

Tai apima auditorijos susidomėjimo įgijimą, kuriant nuoseklias marketingo komunikacijas tiek vizualiniu, tiek turinio aspektu. Socialinės žiniasklaidos buvimas ir sąveikos užmezgimas yra būtini. Vis daugiau prekių ženklų taip pat bendradarbiauja su influenceriais – populiariais žmonėmis internete, atsižvelgiant į jų plačią pasiekiamumą ir sekėjų skaičių.

• Įsitraukimas

Po potencialių klientų dėmesio įgijimo, reikia jiems parodyti, kad jūsų pasiūlymas gali patenkinti jų poreikius ir išspręsti problemas. Jie ieškos daugiau informacijos apie įmonę, todėl pasirūpinkite svetainės išvaizda ir vartotojo patirtimi. Prasta svetainės navigacija gali atbaidyti vartotojus nuo naršymo svetainėje. Kitas klausimas yra pateikti išsamią informaciją apie produktą ir atsakyti į bet kokius vartotojo klausimus. Pirkimo sprendimas laikomas sėkme.

• Pasitenkinimas

Tai reiškia vėlesnius žingsnius po pirkimo, ypač ar klientas nusprendžia vėl pasinaudoti mūsų pasiūlymu ir ar jis rekomenduos jį kitiems. Tai, žinoma, priklauso nuo pačių produktų kokybės, tačiau klientų aptarnavimas ar po-pardaviminė komunikacija yra ne mažiau svarbūs (nuolaidų suteikimas, pristatymo laikas, skundų priėmimas ir kt.).

Skriemulio privalumai

Kokie yra skriemulio modelio privalumai?

• Pasiūlymo plėtra

Skriemulys orientuojasi į nuolatinio tobulinimo idėją, nes jis neapsiriboja pelnu iš kliento pirkimo, bet ir individualių pardavimų procesų tobulinimu.

• Ryšių kūrimas

Tai yra pagrindinis šio požiūrio tikslas ir privalumas. Imtasi žingsniai yra skirti geram santykiui su vartotoju kurti. Jie tada bus labiau linkę pakartotinai naudotis mūsų paslaugomis, dalintis savo teigiamomis patirtimis ir rekomenduoti mus savo draugams.

• Klientai dėmesio centre

Skriemulio modelio tikslas yra suteikti unikalią vertę klientui – kiekviena veikla turi būti orientuota į jų atsiliepimus.

Skriemulio modelis vs pardavimų tunelis – skirtumai

Klientų pageidavimai nuolat keičiasi, todėl modeliai, kurie buvo veiksmingi praeityje, šiandien gali nebūti tokie efektyvūs. Būtent taip yra su pardavimų tuneliu. Taigi, kokie yra skirtumai tarp tradicinio požiūrio ir skriemulio modelio?

• Linariškumas

Tunelis pateikiamas vienoje linijoje, kas rodo, kad individualios veiklos seka viena kitą. Tačiau vartotojų elgsena yra šiek tiek sudėtingesnė ir gali būti nukrypimų nuo bendro priimto modelio. Tunelis numato, kad procesas baigiasi konversija, pvz., produkto pirkimu. Skriemulio modelyje dėmesys skiriamas pasitikėjimui, kur pirmas sėkmingas sandoris iš tikrųjų yra tik pusė kelio.

• Vienpusiški santykiai

Pardavimų tunelis tik atspindi situaciją, kur įmonė bando susisiekti su klientu. Skriemulio modelyje, kur socialinė žiniasklaida vaidina didelį vaidmenį – abi šalys gali inicijuoti komunikaciją, keistis patirtimi ir, svarbiausia, kurti produktus ir paslaugas.

• Svetainės funkcionalumas

Tradiciniame požiūryje mažai kalbama apie vartotojo patirtį. Šiandien tai yra svarbus elementas, kuris lemia klientų patirtį ir įmonės suvokimą kaip profesionalios. Todėl pasirūpinkite savo svetainės optimizavimu ir dizainu, pritaikydami ją m-commerce, t. y. sandorių vykdymui per mobiliuosius įrenginius.

Kaip naudoti skriemulio modelį versle?

Skriemulio modelio naudojimas gali teigiamai paveikti įmonės įvaizdį ir sėkmę. Kaip galite jį įtraukti į savo valdymo strategiją?

1. Perdirbkite turinį

Paskelbti straipsniai, atvejų studijos, vaizdo įrašai ir įrašai gali būti begalinis tolesnių idėjų šaltinis. Galite juos konvertuoti į kitus formatus, kad jūsų žinutė būtų patrauklesnė ir pasiektumėte naujas tikslines grupes per skirtingus komunikacijos kanalus. Todėl verta kurti vadinamąjį amžiną turinį, kuris visada būtų aktualus, kad galėtumėte jį naudoti bet kada. Toks turinys taip pat turi potencialą generuoti daugiau srauto į jūsų svetainę.

2. Kurkite naują turinį

Tai susiję su aukščiau pateiktu punktu. Klientai toliau ieškos išsamių žinių ir medžiagų, kurios suteiks jiems daugiau informacijos apie jūsų paslaugas, atitiks jų poreikius ir atsakys į jų klausimus. Todėl svarbu patenkinti šiuos poreikius įvairiais būdais.

3. Automatizuokite marketingą

Naudokite įrankius marketingo ar pardavimų procesams valdyti. Tai gali apimti:

• naujienlaiškių siuntimą,
• nusileidimo puslapių kūrimą,
• po-pardaviminių apklausų vykdymą,
• statistikos stebėjimą (pvz., pirkinių krepšelio atmetimo rodiklis, konversijos rodiklis, klientų pasitenkinimo matavimas, reklamos kampanijų rezultatai ir kt.),
• komandos užduočių valdymą,
• sąskaitų faktūrų išrašymą, sutarčių rengimą.

Tai pagerins klientų aptarnavimo kokybę ir efektyvumą, todėl klientai turės teigiamą patirtį su įmone.

Santrauka

Bet ar tai reiškia, kad pardavimų tunelis yra praeities dalykas? Ne visai, greičiau jis reikalauja šiek tiek šviežesnio požiūrio ir atsižvelgimo į dabartinę vartotojų elgseną. Visų pirma, tai yra apie lankstumą ir prisitaikymą prie naujų sąlygų, kas yra įmanoma derinant du straipsnyje aprašytus modelius – pardavimų tunelį ir skriemulio požiūrį.

Taip pat skaitykite: 4 geriausios pardavimų metodologijos. Kaip pasirinkti tinkamą?

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.