Kas yra AIDA modelis ir kaip jį naudoti?

1898 metais „The Inland Printer“, viename iš garsiausių 19-ojo amžiaus žurnalų, pasirodė anoniminiai žodžiai vienoje iš skiltelių, apibūdinančių, kaip veikia reklama: „Reklamos misija yra pritraukti skaitytoją, kad jis pažvelgtų į skelbimą ir pradėtų jį skaityti; tada sudominti jį, kad jis tęstų skaitymą; tada įtikinti jį, kad, perskaitęs, jis tuo patikėtų. Jei skelbimas turi šias tris sėkmės charakteristikas, tai yra sėkmingas skelbimas.“ Šie principai, kuriuos aprašė reklamos ir pardavimų pionierius Elias St. Elmo Lewis, yra aktualūs ir šiandien ir žinomi akronimu AIDA.

AIDA modelis – turinys:

1. AIDA – ką tai reiškia?
2. Kaip taikyti AIDA
3. AIDA modelis – santrauka

AIDA – ką tai reiškia?

Vidutiniam vartotojui reikia vidutiniškai 9 mėnesių, kad nuspręstų pirkti produktą – kelias, kurį jis ar ji eina šioje srityje, puikiai apibūdinamas AIDA modeliu, dabar neabejotinai geriausiai žinoma klasikinė rinkodaros formulė (ypač aktuali turinio kūrėjams). Aprašytas akronimas, kuris rodo, kaip reklama sąveikauja su vartotoju, kilęs iš anglų kalbos:

• Dėmesys (dėmesio pritraukimas) – sukurti prekės ženklo žinomumą gavėjui,
• Interesas (interesas produktu) – parodyti produkto ar paslaugos naudojimo privalumus,
• Norai (norėti turėti) – suteikti emocinį ryšį tarp kliento ir produkto ar paslaugos,
• Veiksmas (paskatinti veiksmą) – aiškiai nurodant CTA pasiekti norimą tikslą.

Šie keturi elementai aiškiai rodo, kokius pirkimo proceso etapus kiekvienas klientas pereina, atsižvelgiant į kognityvinius (mąstymas apie produktą), afektinius (norėjimas produkto) ir elgesio (pirkimas produkto) lygius. Dėl šios priežasties modelis dažnai vadinamas poveikio hierarchijos teorija ir lyginamas su tipiniu rinkodaros pardavimų kanalu.

Kartais AIDA išplečiama, kad apimtų papildomas sritis, tokias kaip lojalumas (kai vartotojas, kuris kartą atliko pirkimą, tampa grįžtančiu klientu), pasitenkinimas (svarbiausias pirkimo kelio elementas, suteikiantis galimybę vėl pasirinkti pasiūlymą) arba įsitraukimas (prekių ambasadorių paieška).

Kaip taikyti AIDA

Aukščiau aprašytas rinkodaros modelis puikiai demonstruoja, kad pagrindinė problema skatinant pirkimą yra sukelti skirtingas emocijas klientui – nuo susidomėjimo iki noro turėti. Dėl šios priežasties prekės ženklai taiko AIDA modelį, kad nustatytų, kaip jie turėtų formuluoti ir platinti rinkodaros žinutes savo tikslinėms auditorijoms kiekviename pirkėjo kelio etape.

Kaip tada turėtumėte įgyvendinti AIDA modelį savo įmonės kasdienėje rinkodaros veikloje? Visų pirma, verta jį išnaudoti kuriant įvairių tipų turinį – nuo pardavimo pasiūlymų, tinklaraščio straipsnių iki socialinės žiniasklaidos įrašų (kaip nuoseklios ir gerai apgalvotos socialinės žiniasklaidos komunikacijos strategijos dalis). Nesvarbu, ar struktūrizuojate turinį savo svetainėje, ar kuriate reklamos kampanijas, verta turėti omenyje šį modelį, kad galėtumėte kontroliuoti savo klientų pirkimo sprendimus. Visų jūsų sukurtų komunikacijų schema turėtų atrodyti taip:

1. Dėmesio pritraukimas

Šiame etape klientas užduoda jums klausimą “kas tai?” ir jūs turite atsakyti įdomiu būdu, pavyzdžiui, su vaizdo įrašu su specialiais efektais, juokingu šūkiu, konkrečiu antrašte arba grafikos forma ir spalvomis, kurios priverčia juos sustoti, kai jie naršo turinį „Facebook“ ar „Instagram“. Šioje srityje turėtumėte gerai suprasti savo kliento poreikius (įskaitant jų motyvus ir nusivylimus), kad nuo pat pradžių sukurtumėte emocinį ryšį su jais.

2. Intereso skatinimas

Pasiekus šį etapą, klientas pareiškia “man patinka, ką siūlote.” – tai įvyks per konkrečią informaciją apie jūsų prekės ženklą, privalumus, kuriuos jis ar ji gaus bendraudamas su juo, arba būdus, kaip išlaikyti nuolat kuriamą emocinį ryšį. Todėl kitame teksto, įrašo ar vaizdo įrašo skyriuje turėtumėte išlaikyti potencialaus kliento dėmesį, remdamiesi turimais duomenimis, autoritetų nuomonėmis ar įrodytais jūsų pasiūlymo naudojimo rezultatais. Pasakojimas yra idealus šiuo etapu.

3. Norėjimo sužadinimas

“Aš noriu tai turėti” – tai yra efektas, kurio siekiate visame savo rinkodaros pranešime ar pardavimo veikloje. Ši klientų nuostata reiškia, kad jūs pakankamai įtikino juos, kad produktas ar paslauga yra tiesiog būtina. Dabar turite sutelkti dėmesį į savo pasiūlymo unikalumo pristatymą.

4. Veiksmo skatinimas

CTA yra esminė daugumos jūsų paruošto turinio dalis – nors kiekvienu atveju ji gali būti skirtinga, atsižvelgiant į jūsų nustatytus poreikius („užsiprenumeruoti kanalą“, „užsiprenumeruoti naujienlaiškį“, „atsisiųsti el. knygą“, „pirkti produktą“). Motyvavimas imtis veiksmų teksto pabaigoje padės sukelti “Aš perku” arba “Aš naudoju” nuostatą.

Rinkodaros pranešimų kūrimas, remiantis aukščiau aprašytu modeliu, yra reikšmingas palengvinimas kasdienėje veikloje, teikiantis garantiją – per daugelį metų taikymo – kad jis turės norimą efektą.

AIDA modelis – santrauka

Kiekvienas žmogus, dirbantis rinkodaros, reklamos ar pardavimų srityje, kasdien susiduria su AIDA modeliu ir tikrai jį taikė savo rinkodaros pastangose. Tai todėl, kad per 100 metų, kai Lewis sukūrė savo teoriją, niekas principuose, skatinančiuose vartotojus pirkti, nepasikeitė. Todėl kiekvieną kartą, kai kuriate savo rinkodaros ir pardavimų strategijas, prisiminkite šiuos keturis modelio elementus (dėmesys, interesas, noras, veiksmas).

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.