4 geriausios pardavimų metodikos. Kaip pasirinkti tinkamą?

Kiekvienas pardavėjas, ruošdamasis susitikimui su klientu, galvoja, kaip nukreipti pokalbį, kad pasiektų norimą tikslą. Analizuodami įvairias galimybes, jie paprastai pasirenka populiarias pardavimo technikas, kurios šiandien daugiausia remiasi santykių su klientu kūrimu. Žemiau pateikiamos 4 geriausios pardavimo metodikos, kurias pasirinkome. Skaitykite toliau, kad sužinotumėte daugiau.

Pardavimo metodikos – turinys:

1. Geriausios pardavimo metodikos
2. SPIN pardavimas
3. RAIN pardavimas
4. SNAP pardavimas
5. Challenger pardavimas
6. Santrauka

Geriausios pardavimo metodikos

Be abejo, reikia teigti, kad derybų su potencialiu klientu metodas turėtų būti pritaikytas siūlomam produktui ar paslaugai, taip pat konkretiems verslo, tikslinės grupės ar pramonės poreikiams, kurioje dirbate. Vienas pardavimo metodas puikiai veiks tam tikroje pramonėje (pvz., kosmetikoje), tačiau bus visiškai netinkamas kitai (pvz., statybai), kur klientas ir siūlomi produktai yra visiškai skirtingi.

Naudojant tinkamas pardavimo metodikas – nepriklausomai nuo įmonės, pramonės ar galutinio vartotojo – galima pasiekti norimą efektą. Būtent todėl verta susipažinti su populiariausiomis ir pasirinkti metodą, kuris yra tinkamiausias konkrečioje situacijoje.

SPIN pardavimas

SPIN pardavimo koncepcija pirmą kartą buvo naudojama Neil Rackham knygoje 1988 metais. Jis sukūrė metodą remdamasis daugiau nei 35 000 pardavimo skambučių, atliktų jo karjeros metu. SPIN pardavimo metodas remiasi keturiomis pardavimo klausimų kategorijomis, iš kurių kiekviena atlieka svarbų vaidmenį pardavimo procese:

• Situacija – klausimai apie kliento dabartinę situaciją
• Problema – klausimai apie kliento sunkumus ar nepatenkinimą
• Implikacija – klausimai apie kliento problemų pasekmes ar implikacijas
• Poreikis/nauda – klausimai, kurie nagrinėja problemos sprendimo svarbą klientui

Aukščiau aprašyta technika naudojama pažengusių pardavėjų ir puikiai veikia didelėse įmonėse, orientuotose į dideles transakcijas.

RAIN pardavimas

RAIN metodikoje yra keturi pagrindiniai elementai, skirti pardavimo procesui vykdyti:

• Rapport – klientų santykiai yra raktas į sėkmingą pardavimą,
• Aspiracijos ir kančios – šiame etape reikia sužadinti kliento poreikį, remiantis jų planais ir tikslais,
• Įtaka – parodyti, kas nutiks, kai klientas priims pasiūlymą ir kai jo atsisakys,
• Nauja realybė – pristatyti geresnę realybės versiją, kuri taps tikrove, kai klientas pasinaudos pasiūlymu.

RAIN metodas gerai veikia situacijose, kai norite greitai užbaigti pardavimo procesą.

SNAP pardavimas

SNAP pardavimo technika apima šiuos keturis pagrindinius komponentus:

• Laikykite paprastai – užtikrinkite, kad klientas gautų visą reikiamą informaciją kuo trumpesniu laiku,
• Būkite neįkainojami – parodykite, kad esate vertingi, t.y. kad jums rūpi kliento verslas ir poreikiai,
• Visada derinkite – pritaikykite, kad klientas žinotų, jog jūsų pasiūlymas atitinka jų poreikius,
• Didinkite prioritetus – sužinokite, kas yra prioritetas klientui, ir atkreipkite dėmesį į šį elementą kiekvienoje situacijoje, kur tik įmanoma.

SNAP pardavimas orientuojasi į santykių su klientu kūrimą. Naudojant šį metodą reikia gerai suprasti, kaip vartotojai galvoja ir priima pirkimo sprendimus.

Challenger pardavimas

Šis pardavimo modelis laikomas revoliuciniu, nes jis skiriasi nuo kitų. Pardavėjas atsisako užduoti klientui klausimus ir sutelkia dėmesį į savo asmeninio prekės ženklo kūrimą. Challenger pardavimas apima 3 pardavimo proceso etapus:

• Mokymas – pardavėjas parodo klientui jų verslą nauju kampu, šviečia klientą, paaiškina procedūras ir nurodo augimo ar taupymo galimybes,
• Pritaikymas – šis etapas, kuris apima susitikimą su klientu, apima dėmesio sutelkimą į potencialų klientą ir pasiūlymo pritaikymą jam,
• Kontrolės perėmimas – pasiekus šį etapą, klientas jau yra įsitraukęs ir galite pradėti kalbėti apie konkrečius pasiūlymo elementus (pvz., derybas dėl kainos) ir nuraminti klientą dėl būsimų pelnų, kuriuos jie gaus.

Šis metodas buvo sukurtas B2B pardavėjams ir jiems puikiai tinka.

Santrauka

Nors pardavimo metodikų skaičius yra neribotas, aišku, kad kiekviena iš aukščiau išdėstytų strategijų siekia pasiekti tą patį tikslą – paveikti vartotoją taip, kad jis nuspręstų pasinaudoti siūlomu produktu ar paslauga. Šiuolaikinės metodikos numato, kad toks tikslas gali būti įgyvendintas per komunikaciją, orientuotą į klientą, jų motyvacijas ir nusivylimus, bei problemas, kurias jie norėtų išspręsti. Taigi, pardavimo technika turėtų būti pritaikyta pirkėjo asmenybei ir jų situacijai. Personalizuotas požiūris – tai šiuolaikinių pardavimo procesų pagrindas.

Taip pat skaitykite: Kaip sukurti pardavimų prognozę?

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.