Kaip sukurti pardavimų prognozę?

Pardavimų prognozė yra būtina formuojant pardavimų planą, kuris savo ruožtu yra būtinas kuriant pardavimų strategiją. Be jos neįmanoma pažvelgti į įmonės ateitį, todėl sunku užtikrinti bet kokią kontrolę situacijoje ilgalaikėje perspektyvoje. Skaitykite toliau, jei jus domina, kaip sukurti pardavimų prognozę.

Pardavimų prognozė – turinys:

• Kas yra pardavimų prognozė?
• Kas atsakingas už pardavimų prognozavimą įmonėje?
• Patikimumo lygis ir rizikos
• Pardavimų prognozavimo įrankių pavyzdžiai

Kas yra pardavimų prognozė?

Įžangoje jau apžvelgėme pardavimų prognozavimą. Tačiau tai yra daug sudėtingesnė problema, kurią sudaro tokie veiksniai kaip suformuotas rinkodaros planas, konkurencinė situacija, demografija, paklausa, pasiūla, ekonominės sąlygos ar vyraujančios tendencijos. Remiantis šiais duomenimis, įmonė kuria planą savo būsimam pardavimų rezultatui, kuris gali būti trumpalaikis (iki metų) arba ilgalaikis (daugiau nei metus). Konkrečiau, pavyzdinė pardavimų prognozės šablono struktūra apima šiuos elementus:

• Planuojamos investicijos, kurios prisidės prie ženklaus pardavimų padidėjimo (tai gali apimti investicijas į svetainę, programinės ar aparatinės įrangos pirkimą, mokymus, sandėlių plėtrą ir kt.),
• Produkto sprendimai, skirti plėsti siūlomų produktų ar paslaugų asortimentą arba, priešingai, atsisakyti tų, kurie reikalauja per didelių išlaidų ir nėra pelningi,
• Žmogiškųjų išteklių sprendimai – jie gali būti susiję, pavyzdžiui, su kvalifikuotų specialistų samdymu, kurių pagalba įmonė klestės, arba vadinamaisiais “darbuotojų atleidimais” kalbant apie atskirus darbuotojus, jų grupes ar visišką pozicijų panaikinimą,
• Sprendimai dėl tikslinių rinkų – tai gali būti plėtra į užsienio rinkas, taip pat teritorinis veiklos susiaurėjimas iki didžiausio potencialo,
• Sprendimai dėl verslo partnerių – gamintojai, platintojai, mažmenininkai, vertės grandinę galima modifikuoti pridedant arba pašalinant nereikalingus ryšius, kurie tik didina galutinę produkto kainą,
• Reklamos sprendimai – tinkamai nukreiptos reklamos veiklos gali žymiai padidinti įmonės pardavimų rezultatus,
• Sprendimas dėl vadinamojo “pinigų srauto”, pinigų įplaukų ir išlaidų, numatomų remiantis prognozuojamais pardavimais,
• Galutiniai įmonės rezultatai, kurie yra rezultatas, be kita ko, minėtų elementų.

Kas atsakingas už pardavimų prognozavimą įmonėje?

Kalbant apie asmenų, atsakingų už pardavimų prognozės plano formavimą, nustatymą, tai yra pardavimų ir rinkodaros departamento pareiga. Jie geriausiai supranta rinkos situaciją ir kryptį, kurią pasirenka įmonė. Jie taip pat įgyvendins planus, suformuotus remiantis prognozėmis.

Tokia prognozė tada patvirtinama Finansų departamento, kuris ją patvirtina arba grąžina pataisymams. Jei numatomos išlaidos viršija numatomas pajamas, būtina sumažinti pirmąsias arba nurodyti antrųjų šaltinį. Patvirtintas pardavimų planas tada tampa pagrindu nustatyti metinį įmonės biudžetą – kuris savo ruožtu yra įmonės finansų departamento atsakomybė.

Patikimumo lygis ir rizikos

Pardavimų prognozavimo specifika kelia tam tikrų klausimų dėl jos naudingumo lygio gerinant įmonės pardavimų rezultatus. Šiuo atžvilgiu svarbu apsvarstyti, kad:

• Pardavimų prognozės pagrindas yra dabartinė žinių būsena; realybės dinamika. Todėl, be daugybės veiksnių, kurie veikia galutinį rezultatą, egzistuoja tam tikra rizika, kad keičiasi aplinkybės, prognozė pasens ir reikės atlikti naują nustatymą.
• Galutiniai prognozės rezultatai didžiąja dalimi priklauso nuo individualaus autorių, atlikusių tyrimą, suvokimo – veiksnių ir jų įtakos laipsnio, kurį autoriai atsižvelgė.
• Iki šiol nėra aiškių taisyklių dėl įrankių pasirinkimo, rekomenduojamo ekspertų skaičiaus, dalyvaujančių tyrimuose, ar analizės detalumo lygio. Metodologinis teisingumas taip pat negarantuoja didesnio efektyvumo – mažesnis veiksnių skaičius, atsižvelgiant į prognozes, yra susijęs su mažesne tikimybe, kad reikės atlikti pakeitimus prognozėse.
• Prognozių kūrimas, nepaisant aukščiau minėtų abejonių, susijusių su jomis, suteikia tam tikrą kontrolės jausmą situacijoje, leidžiantį įvesti pataisas, atnaujinančias jų formą, ir įgyti patirties planuojant verslo veiklą. Nors tai yra netobulas įrankis, šiuo metu sunku rasti efektyvesnį.

Pardavimų prognozavimo įrankių pavyzdžiai

Yra daug įrankių, naudojamų pardavimų prognozavimui. Tarp jų yra:

• laiko eilučių analizė ir prognozavimas – kuris apima tendencijų formavimą konkrečiais laikotarpiais ir jų perkėlimą į ateitį,
• anticipacinių rodiklių metodas – remiasi kintamųjų elgesiu, kuris nustatomas kaip ankstesnis prognozuojamo reiškinio pokyčiams,
• ekonometriniai modeliai – kurie tiria tiriamų kintamųjų poveikį prognozuojamiems,
• heuristiniai metodai – remiasi tyrėjų gebėjimu susieti faktus ir patirtį,
• Delfio metodas – kuris apima anoniminį tyrėjų apklausimą ir pozicijų, kurios labiausiai tikėtina bus pakartotos, nustatymą,
• scenarijų metodas – kuris apima scenarijų kūrimą – labiausiai tikėtinus ir pesimistinius kartu su veiksmais, kurie turi būti atliekami jų atsiradimo atveju,
• analogiškas prognozavimas – remiasi analoge; naudojant duomenis apie vieną kintamąjį prognozuojama kito kintamojo vertė,
• rinkodaros tyrimų metodas – naudojant apklausas ir fokus grupes, renkant duomenis, kurie yra prieinami rinkoje,
• simuliacijos – sudarančios eksperimentus su klientų dalyvavimu, susiduriant su akivaizdžiu pasirinkimu.

Rekomenduojame perskaityti taip pat: Prekės ženklo strategija pradedančioms įmonėms — nuo ko pradėti? Prisijunkite prie mūsų Facebook bendruomenės, kad būtumėte nuolat informuoti!