Geriausi pardavimų modeliai skaitmeniniams produktams parduoti – Kurkite ir parduokite skaitmeninius produktus #4

Skaitmeninio produkto kūrimas yra tik sudėtingo produkto formavimo proceso pradžia. Kitame etape kūrėjas turi nuspręsti, kaip parduoti savo gaminį. Laimei, yra keletas naudingų pardavimo technikų, kurias galima taikyti skaitmeninių produktų pardavimui. Norėdami sužinoti daugiau apie geriausius pardavimo modelius skaitmeniniams produktams, perskaitykite žemiau pateiktą straipsnį.

Geriausi pardavimo modeliai skaitmeniniams produktams – turinys:

1. Kaip pasirinkti geriausią pardavimo modelį?
2. Skaitmeninių produktų pardavimo modeliai
3. Kuris pardavimo modelis yra geriausias?

Kaip pasirinkti geriausią pardavimo modelį?

Tinkamas pardavimo modelio pasirinkimas yra ypač svarbus planuojant visus procesus, susijusius su skaitmeninio produkto marketingu. Gerai apgalvota produkto koncepcija, kurią norite pasiūlyti savo klientams, gali būti nepakankama sėkmingam pardavimui. Turėtumėte turėti planą, kaip parduoti produktą savo klientams.

Atsižvelgiant į produkto tipą, pardavimo technikos ir formos gali skirtis. Žemiau pateikiame populiariausias pardavimo procedūras bei pavyzdžius pasiūlymų, dažnai derinamų su tais modeliais.

Skaitmeninių produktų pardavimo modeliai

Vienkartinis mokėjimas

Šis pardavimo modelis dažniausiai naudojamas skaitmeniniams produktams parduoti. Veikimo principas panašus į tą, kuris naudojamas bet kurioje fizinėje parduotuvėje. Klientas turi sumokėti už produktą tik vieną kartą, o tada jis tampa teisėtu prekės savininku, tai reiškia, kad jis gali ją naudoti taip, kaip nori.

Skaitmeniniai produktai gali būti parduodami tokiu pačiu būdu. Panašiai, klientas atlieka vienkartinį pirkimą, sumokėdamas anksčiau nustatytą kainą. Po pirkimo klientui nereikia palaikyti ryšio su pardavėju. Šiame modelyje klientas gali arba nebegalėti pasinaudoti pardavėjo paslaugomis ateityje. Viskas priklauso nuo bendros patirties ir gerų ar blogų įspūdžių, kuriuos klientas gavo.

Kitą kartą nėra jokios garantijos, kad klientas pasirinkts tą patį pardavėją ir įsigys kitą produktą. Šiuo etapu tarp pardavėjo ir kliento nėra stabilaus, stipraus ryšio, todėl klientas vėliau gali pasikliauti konkurentų pasiūlymais.

Šis pardavimo modelis gali būti taikomas skaitmeniniams produktams, tokiems kaip: nuotraukos, vaizdo įrašai, dokumentai, elektroninės knygos ir muzika. Tai nėra paskutinis ir vienintelis pardavimo variantas, prieinamas skaitmeniniams pardavėjams, todėl perskaitykite straipsnį ir sužinokite daugiau apie kitus naudingus pardavimo modelius.

Pakuotės

Kitas skaitmeninių produktų pardavimo būdas yra pasiūlyti juos pakuotėse. Pardavinėjant produktus pakuotėse, mes galime pasiūlyti kelis produktus kartu viename rinkinyje. Ši pardavimo forma suteikia klientui daug geresnę vertę, todėl du produktai kartu yra pigesni nei tie patys produktai parduodami atskirai.

Panašiai, iš pardavėjo perspektyvos, šis pardavimo modelis turi daug privalumų:

• Vidutinė pirkimo užsakymo kaina didėja – klientai labiau noriai perka pakuotėse parduodamus produktus, nes kaina yra palankesnė arba apskritai suvokiama kaip mažesnė. Pardavėjas taip pat laimi, nes bendras pardavimo sandorių skaičius didėja ir paprastai lengviau parduoti produktų paketą nei vieną, atskirą produktą – net jei atskirai parduodamas produktas yra pigesnis.
• Marketingo veiklos yra paprastesnės – kai vykdome kelių produktų reklamos veiklą, mūsų dėmesys sutelkiamas į juos visus. Ši pardavimo forma sumažina išteklių suvartojimą, kurio daug daugiau būtų reikalinga, jei kiekvienas produktas būtų reklamuojamas atskirai. Dėl šio fakto marketingo kampanijos biudžetas, taip pat laikas, skirtas marketingo veiklai, gali būti kontroliuojamas griežčiau.
• Geriau parduodami lėtai judantys produktai – kai kurie skaitmeniniai produktai, kurie parduodami lėtai, gali būti sujungti pakuotėse su geriausiai parduodamais. Dėl šios pardavimo technikos turime galimybę kompensuoti laiką, kuris buvo skirtas šio lėtai judančio produkto kūrimui – tokiu būdu mes nebejausime, kad mūsų darbas buvo atliktas veltui.

Vertėtų prisiminti, kad klientai mėgsta turėti pasirinkimą, todėl be pakuočių turėtume sukurti išsamią individualių produktų pasiūlą. Pasiūla, apribota tik pakuotėmis, gali atbaidyti klientus nuo pirkimo, nes mūsų pakuotė gali turėti produktą, už kurį klientai nenori mokėti, arba priešingai, pageidaujamas produktas gali būti neįtrauktas į pakuotę ir nebūti prieinamas atskiram pirkimui.

Taip pat verta paminėti, kad pardavėjas gali sudaryti produktus į pakuotes pagal savo pageidavimus, tačiau vis tiek yra keletas pagrindinių taisyklių, kurių reikia laikytis proceso metu. Paprastai pakuotės sudaromos remiantis:

• tema,
• priklausymu serijai ar kolekcijai,
• būti dalimi pradinio rinkinio.

Įprastai pakuotėse sujungti produktai yra papildomi vienas kitam arba tam tikrais aspektais panašūs. Pakuotė su tokiu pasiūlymu gali būti įdomi klientams, kurie aktyviai ieško specifinių, tikslių produktų tipų. Be to, siekiant pritraukti kliento dėmesį, kai kurie pardavėjai ruošia pakuotes, sudarytas iš bestselerių, tokie pasiūlymai paprastai laikomi labai patraukliais ir skatinančiais klientus. Laiko apribojimas gali būti taikomas pakuočių pardavimui, ir jos gali būti parduodamos sezoniniu arba ribotu laiko intervalu.

Pradiniai rinkiniai sudaro idealią pasiūlą naujokams, kurie nori pradėti savo kelionę su nauju skaitmeniniu programu ar produktu. Be to, panašūs rinkiniai gali būti sukurti vidutinio ir pažengusio lygio klientams, kurie jau turi tam tikrų žinių apie siūlomas programas ar produktus.

Pardavėjas, siūlantis savo produktų rinkinius, gali eksperimentuoti su įvairiomis pakuotėmis ir stebėti, kuri konkreti kombinacija dažnai perkama jo klientų. Nereikia apriboti šių pakuočių vieno tipo failo formatu – gana dažnai pakuotės, kurios pateikia formatų įvairovę, yra patrauklesnės nei produktas viename singulariame formate, parduodamas atskirai. Pavyzdžiui, siūlydami internetinį kursą, galite pridėti ne tik vaizdo failus, bet ir elektronines knygas bei PDF failus su užduotimis ir užduotimis.

Freemium modelis

Norėdami sužinoti daugiau apie freemium modelį, peržiūrėkite straipsnį: Freemium modelis – 7 patarimai startuoliams.

Šiame modelyje skaitmeninis produktas išleidžiamas savo pagrindinėje versijoje nemokamai. Tuo pačiu metu yra kuriama papildoma, pilna ir mokama skaitmeninio produkto versija. Alternatyviai, gali būti išleista nemokama bandomoji versija, kurios prieinamumas ribojamas tam tikru laikotarpiu (pavyzdžiui, 14 dienų).

LinkedIn yra idealus pavyzdys platformos, veikiančios freemium modelyje. Kiekvienas vartotojas gali pradėti savo paskyrą nemokamai ir turi prieigą prie tokių funkcijų kaip: kontaktų užmezgimas, rekomendacijų teikimas ir gavimas, savaitinių darbo pranešimų gavimas.

Visiems LinkedIn vartotojams, kurie norėtų pasinaudoti visa platformos potencialu, yra prieinamos premium, mokamos prenumeratos. Šios prenumeratos, priklausomai nuo pasirinkto paketo, gali palengvinti darbo kandidatų paiešką ir samdymą, taip pat padėti aktyviai plėtoti karjerą arba kurti potencialių klientų bazę.

Prenumeratos modelis

Šis modelis reikalauja reguliariai mokėti mėnesinį mokestį (prenumerata), kuris garantuoja prieigą prie tam tikrų skaitmeninių produktų ir paslaugų pagal pasirinktą paketą. Šis sprendimas efektyviai naudojamas daugelyje verslo sričių, ir vis daugiau įmonių pasirenka šį modelį, kad pasiūlytų savo produktus klientams.

Populiariausias prenumeratos modelio taikymo pavyzdys yra filmų transliacijos platformos, tokios kaip Netflix arba HBO GO. Daugiau apie prenumeratos modelį, jo privalumus klientams ir verslui galite rasti atskirame mūsų tinklaraščio straipsnyje.

Kuris pardavimo modelis yra geriausias?

Į šį klausimą sunku atsakyti. Visų pirma, viskas priklauso nuo skaitmeninio produkto, kurį planuojate parduoti. Kalbant apie programas, internetinius kursus, paslaugas ar kompiuterines programas, prenumeratos modelis gali pasirodyti geresnis pasirinkimas nei kiti. Nors paslaugos, tokios kaip: elektroninės knygos, nuotraukos, vaizdo įrašai gali būti siūlomos daugelyje pardavimo modelių – viskas priklauso nuo jūsų pačių pageidavimų, lūkesčių ir pardavimo tikslų.

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube.