E-komercijos pardavimų prognozavimo metodai

E-komercijos pardavimų prognozavimas – kas tai?

E-komercijos pardavimų prognozavimas yra procesas, kuriuo numatoma būsimų produktų ar paslaugų pajamų prognozė, remiantis įvairiais verslo duomenimis. Tai palengvina teisingų verslo sprendimų priėmimą. Priklausomai nuo interesų srities, efektyvi prognozė leis, be kita ko,:

• Parengti pardavimų planą ir jo tikslus;
• Planuoti įmonės biudžetą, pavyzdžiui, rinkodaros veikloms;
• Pasirinkti tinkamą kainodaros strategiją;
• Plėtoti įvairius pardavimų kanalus;
• Įdarbinti ir apmokyti darbuotojus, pvz., klientų aptarnavimui.

Kintamieji e-komercijos pardavimų prognozėje

Kokius vidinius ir išorinius veiksnius turėtume apsvarstyti prognozuodami pardavimus? Štai keletas jų:

VIDINIAI VEIKSNIAI

• Kokybiškas klientų aptarnavimas ir klientų patirtis kiekviename kontakto taške ir etape, susijusiame su įmone;
• Pasiūlymo produktų ir paslaugų kainos;
• Užsakymų ir prekių pristatymo klientams laikotarpis;
• Vidinė komunikacija;
• Darbuotojų motyvacija ir pasitenkinimo lygiai, darbuotojų kaita;
• Darbuotojų skaičius;
• Rinkodaros ir pardavimų veiklos bei jų pasiekiamumas;
• Prekių paskirstymas;
• Procesų automatizavimo laipsnis įmonėje.

IŠORINIAI VEIKSNIAI

• Konkuruojančių įmonių klientų aptarnavimo kokybė;
• Konkuruojančių produktų ir paslaugų kainos;
• Klientų lojalumas ir atsiliepimai apie įmonės produktus ir paslaugas;
• Konkuruojančių produktų ir paslaugų kokybė;
• Konkuruojančių įmonių veikla rinkoje, susijusi su reklama, komunikacija ir pardavimais;
• Rinkos tendencijos, formuojančios paklausą;
• Makroekonominės situacijos poveikis atskiriems procesams ir kaštams;
• Ankstesnių laikotarpių pardavimų rezultatai;
• Keičiantis reglamentavimas.

Pardavimų prognozavimo metodai

Yra daug būdų prognozuoti pardavimus. Štai keletas jų:

• Makroekonominių rodiklių analizė

Tai leidžia tirti verslo ciklus, kurie gali rodyti tam tikras pardavimų tendencijas.

• Delphi metodas

Jis remiasi ekspertų žiniomis ir patirtimi pardavimų strategijų kūrimo srityje.

• Simuliacijų vykdymas

Surinkti informaciją atkuriant pardavimų procesą kaip rinkos eksperimentą, pvz., naujo produkto kūrimas naudojant anksčiau nenaudotus internetinius kanalus.

• Rinkos tyrimai

Tai apima informacijos rinkimą iš potencialių klientų apie jų realizuotas ar nesąmoningas poreikius ir norus. Remiantis apklausomis, stebėjimais ir kt., galima nustatyti, ar bus pakankama paklausa produktui ar paslaugai.

• Laiko eilučių prognozavimas

Tai yra metodas, analizuojantis praeities duomenis, kad būtų galima prognozuoti būsimą našumą remiantis tais duomenimis.

E-komercijos pardavimų prognozavimo privalumai

Kodėl naudoti pardavimų našumo prognozę? Štai keletas priežasčių:

• Palengvinti nustatytų strateginių tikslų pasiekimą;
• Geriau organizuoti veiklą, didinant produktų prieinamumą, spartinant užsakymų laiką ir aukštesnės kokybės paslaugos, kas lemia klientų pasitenkinimą ir lojalumą mūsų įmonei;
• Klientų pasitenkinimas ir geresnė organizacija taip pat prisideda prie didesnių pajamų;
• Klientų elgesio identifikavimas ir supratimas;
• Efektyvios kainodaros strategijos pasirinkimas – nustatant kainų lygį, kuris yra tinkamas tikslinėms grupėms;
• Kontroliuojant rinkos pokyčius, greičiau reaguojama ir priimami geri verslo sprendimai;
• Efektyvus komandos valdymas – darbuotojų įsipareigojimo ar pasitenkinimo tyrimas, identifikuojant jų poreikius, kad būtų sukurtos sąlygos efektyvesniam darbui ir vystymuisi. Be to, tai gali sumažinti kaštus (naujo kandidato įdarbinimas ir samdymas yra daug brangesnis nei jau dirbančių darbuotojų perkvalifikavimas).

E-komercijos pardavimų prognozavimo trūkumai

Kokius iššūkius turite įveikti, jei norite atlikti tokią analizę?

• Pakankamų duomenų trūkumas arba neišsamūs duomenys – jei tik pradedate savo verslą, negalėsite patikimai prognozuoti pardavimų rezultatų, atsižvelgdami į pakankamai ilgą laikotarpį. Galite analizuoti savo makroaplinką, konkurentus ir kt., nors turėtumėte atsiminti, kad be savo duomenų rezultatai gali būti ne visiškai objektyvūs. Taip pat verta prisiminti patikrinti gautų informacijos patikimumą ir ar ji atspindi visą tam tikro pardavimo vaizdą;
• Technologijos – be tinkamų programų duomenims rinkti ir analizuoti, e-komercijos pardavimų prognozavimas nebus įmanomas. Tam reikia investicijų į IT įrankius, kuriems ne visada yra lėšų;
• Subjektyvus rezultatų interpretavimas – šis apribojimas kyla iš žmogaus prigimties ir to, kad mūsų vertinimas dažnai yra pažymėtas emocijomis, lūkesčiais ir klaidingais supratimais. Tokia nuostata veikia daugelį gyvenimo sričių ir yra susijusi, be kita ko, su vadinamuoju Dunning-Kruger efektu, kuris pasireiškia perdėtu tikrumu dėl priimamų sprendimų;
• Aiškiai apibrėžtų tikslų ir strategijų trūkumas – pardavimų prognozavimo įgyvendinimas turi turėti pagrindimą ir atitikti tam tikrus tikslus. Tokiu būdu žinosite, kaip valdyti visą procesą, į ką atkreipti dėmesį ar ką tobulinti. Analizė be veiksmų plano gali sukelti chaosą ir, kaip rezultatas, neprisidės prie jūsų verslo plėtros, o tik švaistys laiką, pinigus ir kitus išteklius.

Santrauka

Verslo analizė ir pardavimų prognozavimas dabar yra esminės e-komercijos augimo dalys. Metodų galimybės, nustatančios paklausos pokyčius, leidžia priimti geresnius sprendimus ir generuoti didesnes pajamas, kuriant konkurencinį pranašumą. Tačiau šiame sprendime reikia turėti pakankamai IT įrankių ir žinių, kad teisingai darytumėte išvadas ir naudotumėte surinktą informaciją savo versle.

Taip pat skaitykite: Kaip derėtis dėl nuotolinio darbo su darbuotoju?

Jei jums patinka mūsų turinys, prisijunkite prie mūsų užimtų bičių bendruomenės Facebook, Twitter, LinkedIn, Instagram, YouTube, Pinterest, TikTok.